Le cold emailing : un outil de prospection commerciale efficace

Nerf de la guerre pour toutes les entreprises BtoB, la prospection commerciale est incontournable pour atteindre ses objectifs et obtenir des résultats concrets. D’autant plus à l’ère du digital où les acheteurs sont très sollicités et particulièrement bien informés.

Dans un tel contexte, où la concurrence est rude, vous devez mener des actions commerciales performantes pour générer des leads qualifiés et signer de nouveaux contrats. S’il existe des techniques commerciales qui ont fait leurs preuves, le cold emailing est une arme efficace pour contacter des prospects, susciter leur intérêt et vendre vos produits et/ou services.

Qu’est-ce que le cold emailing et comment l’intégrer dans votre stratégie d’entreprise ?

Faisons le point.

Le cold emailing : l’ancêtre du cold calling

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Technique de growth hacking pour se faire connaître, le cold emailing (ou courrier à froid dans la langue de Molière) est une méthode de prospection par email. Alors que dans les années 80 l’époque des mercenaires du porte-à-porte était à son apogée, l’avènement d’Internet a drastiquement changé la donne. Aujourd’hui, le but n’est plus de vendre coûte que coûte, mais d’offrir au client une relation personnalisée où il se sente reconnu. Le placer au cœur de toutes les attentions est devenu incontournable pour le conquérir et le fidéliser.

Également nommés “outreach emailing” ou “drip emailing”, le cold emailing est tout simplement un email de prospection automatisé et optimisé pour générer des leads qualifiés rapidement. Le message est adressé à un prospect cible sans pour autant que le commercial ait été en contact avec lui au préalable, ni que lui-même ait demandé une interaction avec l’entreprise. L’objectif étant justement de déclencher une prise de contact spontanée avec le prospect. Le cold emailing doit donc s’appuyer sur un message clair et une proposition à forte valeur ajoutée pour attirer son attention.

En quelques mots, le cold emailing pourrait être comparé à une version 2.0 de son ancêtre le cold calling. Le fameux phoning des années 90 où les commerciaux étaient les rois du pitch pour un démarchage téléphonique sans relâche aux résultats parfois peu probants.

Pour rappel, le growth hacking est un état d’esprit, une réelle méthodologie, visant à obtenir une croissance rapide et significative grâce à un ensemble de pratiques et techniques de marketing digital, et cela à moindre coût. L’objectif est de faire la promotion d’un produit ou d’un service (via, par exemple, les réseaux sociaux) afin de mesurer l’engouement des internautes.

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Le cold emailing : un pouvoir de prospection pour générer des résultats

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Comme toute entreprise en quête de rentabilité, convertir vos visiteurs en prospects, puis en clients, est vital pour développer votre business. Mais pour obtenir des résultats probants, comme pour toute campagne de prospection commerciale, quelques bonnes pratiques sont de rigueur.

Le cold emailing ne fait pas exception à la règle. La prospection à froid nécessite de relever des défis pour se différencier de la concurrence dont les emails affluent dans les boîtes de réception. Selon une étude Email Marketing attitude BtoB 2019 du Sncd, les professionnels en recevraient plus de 50 par jour, dont 10 seraient d’origine publicitaire.

Pour mener une campagne efficiente, il est donc essentiel d’adopter une approche de cold emailing parfaitement orchestrée afin d’obtenir un bon taux d’ouverture. Véritable levier de conversion, l’email séduit les décideurs BtoB : 22% ont déjà acheté 2 à 3 fois un produit et/ou service suite à sa réception.

Que cela soit pour s’informer, découvrir des nouveautés ou profiter d’offres promotionnelles, si votre message est clair, les réactions post-réception sont au rendez-vous. En effet, toujours selon l’étude du Sncd sur les perceptions et attitudes des professionnels BtoB après la réception d’un email :

• 84% d’entre-eux vont sur le site Internet de l’expéditeur
• 61% font une demande de devis
• 56% remplissent un formulaire de contact
• 45% contactent l’annonceur par téléphone

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Des chiffres prometteurs et encourageants qui exigent cependant de soigner sa stratégie de prospection de cold emailing pour obtenir les meilleurs résultats possibles. Si vous utilisez un logiciel de gestion d’entreprise, vous simplifiez considérablement le travail de vos collaborateurs au quotidien.

Pourquoi ? Tout simplement car avec un puissant outil CRM, vos équipes marketing et commerciales seront à même de :

• Centraliser les données prospects sur une interface intuitive et collaborative
• Segmenter la liste de contacts email de la base de données de manière plus efficace
• D’envoyer des séquences d’emails automatisés et optimisés
• De tracker l’ouverture et la lecture des emails envoyés
• De tracer l’historique de l’intégralité des échanges avec les prospects

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Un gain de temps indéniable pour gagner en réactivité et efficacité !

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Comment préparer une campagne de cold emailing à succès ?

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Pour ne pas être assimilé comme un spam, et optimiser son taux d’ouverture, l’email à froid nécessite une attention toute particulière dans sa création et sa rédaction. Il doit être synthétique, court, et aller à l’essentiel pour susciter l’envie.

Ne perdez pas de vue que son objectif premier n’est pas de vendre, mais de tisser un premier contact avec son destinataire. Vous devez donc parler de lui, et non de vous, de ses envies, de ses attentes et besoins. D’où l’importance de bien connaître votre cible pour lui délivrer un message personnalisé et authentique.

Avant de lancer votre campagne de cold emailing, il est essentiel de :

• Définir qui sont les prospects auxquels vous souhaitez vous adresser. Pour y parvenir, faites une fiche fictive d’un prospect type (buyer persona).
• Constituer une liste d’emails de vos prospects. Sélectionnez un maximum de critères pour affiner votre ciblage.
• Rédiger l’email de prospection que vous allez leur envoyer. Soyez persuasif et mettez l’accent sur un titre accrocheur, tout en humanisant votre message. Terminez-le avec un call-to-action sous forme de question courte (pensez également à préparer un email de relance).
• Automatiser votre process pour gagner un temps considérable.
• Analyser les résultats de votre campagne (taux d’ouverture, taux de réponse, etc.).
• Gérer les retours que vous avez obtenus (une réponse positive signifie un premier contact pour un éventuel rendez-vous !)

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Avec l’entrée en vigueur du RGPD depuis le 25 mai 2018, il est impératif que vos destinataires aient au préalable donné leur accord de manière explicite pour recevoir vos communications. Il est donc indispensable de nettoyer régulièrement votre base de données, afin de ne risquer aucune démarche commerciale allant à l’encontre de leur volonté.