Les 5 ingrédients incontournables pour transformer les visiteurs de votre site web en leads qualifiés

Votre site web bénéficie d'un fort trafic, il est à présent devenu une vraie machine à vendre ! Malheureusement, les internautes s'enfuient sans laisser d'adresse... Comment faire en sorte qu'ils vous livrent ce précieux sésame que sont leurs coordonnées (ou tout autre renseignement pertinent pour votre entreprise) ? Voici quelques astuces pour cerner les attentes de votre audience et en faire un vivier de prospects qualifiés.

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1. Des landing pages pleines de sales appeal

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Que ce soit pour mettre en avant vos offres ou proposer du contenu téléchargeable, vos pages d'atterrissage doivent être optimisées, tant sur le plan esthétique que fonctionnel (c'est le fameux Look & Feel). Posez-vous donc ces questions de bon sens :

• Le design est-il élégant, clair et surtout intelligible ?
• Y a-t-il des feedbacks visuels dans les zones d’interaction (zones cliquables, confirmations d'envoi, message d'erreur en cas de saisie erronée, etc.)
• Est-il possible de faire appel à un membre de votre équipe pour se faire aider en direct ? (présence d'un widget de contact, fenêtre de chat d'assistance)

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2. Des (gros) boutons qui incitent à cliquer (call to action)

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L'internaute est un serial cliqueur. Assouvissez ce besoin compulsif en lui offrant de beaux boutons plutôt que des liens. Pour avoir une chance de transformer vos visiteurs en prospects qualifiés, vos call to action doivent être :

1. Bien placés sur la page, c'est-à-dire dans les zones les plus vues. Un test oculométrique (eyetracking) peut être utile pour connaître les zones visuellement chaudes de vos landing pages
2. Explicites : le texte des boutons est essentiel. «Cliquez ici», «J'y vais !», «Téléchargez gratuitement», et. Certains intitulés fonctionnent mieux que d'autres. Testez-en plusieurs !

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3. Des textes qui rassurent

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Autre bonne pratique pour gagner la confiance des internautes : leur parler non pas de votre produit ou service, mais de ce qui les préoccupe eux. Préférez par exemple le «vous» au «nous». Aidez-les à s'identifier en évoquant leurs problématiques quotidiennes, livrez-leur des conseils concrets dans un blog (tutoriels, guides pratiques). Expliquez ensuite en quoi le fait de donner leur adresse mail va répondre à leur besoin (téléchargement d'un livre blanc explicatif, cas client, webinar de démonstration d'un logiciel).

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Objectif : désamorcer les freins en montrant à votre cible que vous la comprenez vraiment (et êtes donc le mieux placé pour l'accompagner).

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4. Des formulaires efficaces

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Remplir un formulaire peut vite devenir fastidieux, notamment avec un smartphone. Évitez de décourager l'internaute en limitant les champs et en soignant l'ergonomie. Avez-vous vraiment besoin de connaître la date de naissance de votre prospect pour qu'il s'abonne à votre newsletter ? Créez d'autres occasions de collecter ce genre d'information (jeu-concours par exemple) et ajustez les renseignements demandés dans le formulaire au niveau de maturité de vos leads.

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5. Des tests, des tests et encore des tests

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Le secret pour trouver la landing page idéale : l'A/B testing. Pour une même offre, essayez différentes mises en page. Avec ou sans visuel. Avec un intitulé de bouton à l'impératif ou un verbe à l'infinitif. Configurez votre site pour qu'il affiche alternativement la page A et la page B, puis mesurez les performances de chacune. Les chiffres parleront d'eux-mêmes !