Prospection - Attirer, convertir et fidéliser sur tous les canaux

Business et prospection, deux éléments inséparables

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Lorsque l'on gère une société, de nombreux paramètres sont à surveiller. Mais aucun business ne peut fonctionner efficacement sans prospection. Chercher de nouveaux clients par tous les moyens disponibles est primordial pour pérenniser la vie de l’entreprise. On parle alors de prospection active ou passive.

En quoi consiste la prospection et comment s’articule ce phénomène ? Quels sont les différents canaux de prospection à la disposition des entreprises ? Comment prospecter et ensuite fidéliser vos clients efficacement ?

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Principe et nécessité de la prospection

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La prospection est la recherche de nouveaux clients pour garantir un chiffre d’affaires nécessaire au bon fonctionnement de l’entreprise. C’est un aspect incontournable du business. Il faut savoir qu’une entreprise « perd » jusqu’à 10 % de ses clients chaque année (étude Havard Business Review 2013). Il faut donc envisager un moyen de compenser cette perte en cherchant des clients pour les remplacer, mais également pour augmenter le chiffre d’affaires.

Le réservoir de clients s’amenuise petit à petit si aucune action n’est mise en place. Pour mener à bien vos actions de prospection, il faut d’une part une stratégie et d’autre part un budget adaptés. Mais où pouvez-vous mettre en place vos actions et outils de prospection ?

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Les différents canaux de prospection à la disposition des entreprises

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On distingue plusieurs stratégies marketing : l'Inbound Marketing, l'Outbound Marketing et le marketing traditionnel. Vous pouvez choisir de placer votre marque sur l’un, l’autre, ou sur les 3 types énoncés.

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• L’Inbound Marketing correspond à de la prospection passive. C'est une action menée dans le but de diriger le client vers votre entreprise. Sur Internet, le meilleur moyen de travailler une stratégie d’Inbound Marketing est de produire du contenu. Il existe différents types de contenus pouvant valoriser votre image de marque : site vitrine, blog, ebook, publicités, guest blogging, réseaux sociaux, infographies, etc.

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• L’Outbound Marketing correspond à de la prospection active. Cela consiste à contacter directement vos prospects. Elle inclut des listes de prospection qualifiées, couplées à des prises de contact directes par email et/ou téléphone. Cette méthode est plus intrusive et moins appréciée des prospects, qui ont pris l’habitude de faire des recherches sur Internet, surfer et se tenir informés par le biais des réseaux sociaux.

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• Le marketing traditionnel est bien connu des chefs d’entreprise. Il s’agit d’une méthode concurrentielle de gestion. Il se caractérise par de la publicité sur divers supports (Internet, panneaux publicitaires, bannières Internet, magazines, etc.), mais également par des messages visuels et audio (spots télévisuels, spots radio, etc.). Plus difficilement quantifiables, ces techniques marketing ont encore un impact sur le chiffre d’affaires si la stratégie est bien ciblée.

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Pour mener à bien vos actions de prospection, il vous faut les bons outils. Les logiciels comme Sellsy permettent de gérer de nombreux aspects de votre business et, notamment, la prospection grâce à une intégration poussée de solutions comme Datananas. Ne vous en privez pas !

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Prospecter et fidéliser ses clients efficacement

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Avant de prospecter à l’aveugle pour promouvoir votre image de marque et, par conséquent, votre entreprise, il faut conceptualiser une stratégie marketing. Votre but est d’inciter les clients qui ont passé une première commande à revenir vers votre entreprise pour une seconde, puis une troisième, etc. Vous devez améliorer la rentabilité de votre entreprise, il faut donc être prudent sur le choix des offres proposées aux clients fidèles.

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De plus, n’oubliez pas que fidéliser une clientèle coûte deux fois moins cher que prospecter.

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Il n’existe pas de recette miracle, car chaque entreprise est différente. Il faut donc adapter la stratégie de prospection en fonction des résultats que vous obtenez sur chaque canal que vous exploitez.

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La stratégie de prospection/fidélisation est simple :

• Identifier votre cible (inutile de chercher vos clients aux endroits où ils ne se trouvent pas)
• Communiquer (choisissez avec soin les moyens de communication pour toucher votre cible)
• Humaniser (rendez votre entreprise plus humaine en restant proche de vos clients)

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Ces trois points sont essentiels pour réussir son business, et surtout être plus efficace dans le processus de prospection.

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Pour conclure

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La prospection est vitale pour l’entreprise. Elle constitue l’action principale servant à maintenir un vivier de clients. Une fois le principe de prospection acquis, il vous faut construire votre stratégie marketing et vos armes pour prospecter (projets, base de données et logiciel de suivi). Appliquez ensuite votre stratégie sur vos prospects, puis mettez en place votre stratégie de fidélisation pour pérenniser vos efforts.

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