El modelo AARRR, el framework de marketing imprescindible para convertir

Le modèle AARRR, l’incontournable framework marketing pour convertir

Adquisición, Activación, Retención, Recomendación, Renta. El AARRR representa las siglas de las 5 etapas que definen el ciclo de vida del cliente. Mucho más que una simple estrategia de marketing, es un verdadero estado de ánimo que tiene un objetivo claro: el crecimiento rápido de la empresa.

Explicaciones sobre esta herramienta del Growth Hacking que contribuyó en gran parte al auge de las empresas que se convirtieron en las joyas de la industria de Internet

AARRR: ¿de qué se trata exactamente? 

El modelo AARRR forma parte de un enfoque que tiene como objetivo maximizar la conversión y el crecimiento de las empresas a corto y mediano plazo. Desde la adquisición de un usuarios hasta la transformación de estos en clientes, el modelo detalla las 5 etapas de desarrollo de una empresa al priorizar sus objetivos y al identificar sus puntos de obstáculo. El objetivo es proporcionarle todas las informaciones necesarias para analizar la respuesta del mercado en relación con su producto y/o servicio.

Muy apreciada por los hackers de crecimiento en el mundo de los start-up, la matriz AARRR fue concebida en 2007 por el estadounidense Dave McClure, empresario e inversionista angelical de más de 500 start-up. Para impulsarlos hacia el primer plano, este se focaliza en las 5 etapas cruciales a seguir para optimizar el embudo de conversiones.

Aarrr de Adquisición (para atraer a nuevos clientes potenciales)

Usted debe concentrar sus esfuerzos en la adquisición de nuevas oportunidades para desarrollar su portafolio de futuros clientes e identificar a los compradores potenciales.  Pero para atraer a los visitantes a su sitio web, su empresa debe estar visible en Internet. Si usted no deja su huella digital, no existirá ante los ojos de su audiencia. Para captar la atención de dicha audiencia y aumentar la visibilidad que usted tiene en Internet, debe jugar con varios canales de adquisición.

Concéntrese principalmente en:

  • Las consultas gratuitas (SEO) para optimizar sus páginas y su estrategia de contenido al determinar las palabras clave pertinentes para su público objetivo.
  • Las consultas de pago por Internet (SEA) para incrementar sus consultas a través de contenidos patrocinados.
  • Una estrategia de Inbound Marketing con repercusión para iniciar un enfoque de alto valor agregado.
  • Los Medios Sociales para aprovechar al máximo las redes sociales, a fin de valorizar así su experiencia e interactuar con sus visitantes.
  • Los correos electrónicos para transmitir sus campañas de marketing digitales.

aArrr de Activación (para persuadir a sus visitantes a pasar a la acción)

Usted ya adquirió una buena visibilidad en Internet. ¡Fantástico, sus esfuerzos le están dando resultados! Sin embargo, eso no es suficiente. Se trata ahora de transformar a sus visitantes en usuarios. Esta etapa crucial de la matriz AARRR le permite a usted determinar la madurez y el interés de la oportunidad para su producto y/o servicio.

El desafío es combinar sus necesidades con la oferta que usted presenta. Para alcanzar este objetivo, proponga una experiencia de usuario agradable y cautivadora a través de, por ejemplo, la inscripción a un boletín informativo o a un seminario web, un pedido de demostración, la descarga de un libro blanco, etc. Tenga siempre en cuenta que, para convertir, usted debe canalizar una información pertinente que responda a las expectativas de sus clientes potenciales.

Para asegurar una conversión óptima, privilegie las páginas de inicio con un diseño claro y un contenido persuasivo, pero a la vez coherente, y cuide además sus llamados a la acción.

aaRrr de Retención (para convertirlos en usuarios regulares)

Gracias al despliegue de estrategias eficaces de adquisición, algunos de sus usuarios se activan o no tardarán en hacerlo. Ellos adoptaron su producto y/o servicio y le dejaron sus datos de contacto en su página de inicio. Se presenta entonces un verdadero rompecabezas para muchas empresas, el de la retención: se tiene que hacerlos regresar de manera regular para mantenerlos como usuarios activos.

Pongamos un ejemplo sencillo. Imaginemos que usted adquirió 1000 visitantes en su sitio web, que 100 de estos utilizaron su servicio, pero solamente 1 de ellos regresa a su sitio web regularmente. Todos los esfuerzos alcanzados durante las dos primeras etapas del AARRR serían entonces en vano. Los resultados esperados no se consiguen.

Para optimizar su tasa de retención, varias técnicas están a su disposición. La automatización de marketing lo ayudará a crear correos electrónicos automáticos para mantener la relación con el usuario, para que este interactúe de una u otra forma con su marca.

La implementación de una estrategia de contenido de marketing es también una opción prudente.  Al publicar regularmente un contenido de calidad, y transmitiéndolo por las redes sociales, usted se convierte en sus propios medios para una toma de palabra inteligente. Usted valoriza de esta forma su experiencia y conocimientos para entablar una relación y fidelizar a sus usuarios.

aarRr de Recomendación (para incitarlos a invitar a otros usuarios)

Sin duda alguna, en esta etapa del framework, el flujo de sus visitantes sobrepasa las expectativas que usted tiene.  Su tasa de activación nunca había estado tan elevada y sus usuarios son fieles. Ya es tiempo de cambiar de velocidad, de subir un nivel más y pensar en “Referral” (recomendación). Dicho de otra manera, es el momento de transformar a sus usuarios en embajadores.

Desde el inicio de los tiempos, el boca a boca ha sido siempre un medio muy eficaz para atraer a nuevos clientes potenciales. Su poder se amplificó considerablemente con la llegada de Internet. Y más aun con la explosión de las redes sociales, donde cada opinión y comentario sobre su marca puede potencialmente ser visto por millares de internautas.

Un usuario satisfecho con la oferta que usted le presenta no dudará en recomendársela a sus homólogos.  La recomendación es sin duda alguna uno de los propulsores de marketing más poderosos para generar negocios.

Para instar a sus embajadores a que hablen de su marca, no dude en proponerles ofertas de patrocinio con recompensas para los padrinos y ahijados.  Apóyese asimismo en las redes sociales donde la viralidad de la experiencia del usuario permite ampliar el marketing del boca a boca.

aarrR de Renta (para generar y reforzar los ingresos por usuario)

Si las 4 primeras etapas no tienen como propósito hacer dinero, la última R tiene por objetivo concentrarse en los ingresos (rentabilidad). Al estar bien preparado su proceso de compromiso, conviene entonces generar y aumentar los ingresos por usuario. ¡Ya es el momento de hablar de dinero!

Finalmente, la monetización es la que va a asegurar la buena salud financiera de su empresa. Por lo tanto, es necesario transformar a sus usuarios en clientes. Analice de manera clara y precisa los factores que podrían frenar esta conversión.

¿Quizás se trate de una mala comprensión de su oferta? ¿De un problema de precio o de una cuestión técnica?

Usted debe cuestionarse permanentemente para mejorar su tasa de conversión. Su toma de decisión debe basarse en hechos, no en intuiciones. Elabore una lista de hipótesis para mejorar y poner a prueba sus acciones para definir aquellas que tienen más impacto. No dude en contextualizar sus mensajes para hacer madurar sus potenciales futuros a través de una óptica de mejora continua.

Si bien no existe un método mágico, al ser diferente cada empresa, la matriz AARRR es un mecanismo de crecimiento eficaz que de manera generalizada ya demostró su utilidad. Cada etapa del embudo de conversión que construye un conjunto de valores, le asegura a usted una visión global del ciclo de vida del cliente para acelerar las oportunidades de negocio que usted tenga.

Finalmente, se recomienda altamente una herramienta CRM para un pilotaje comercial y de marketing óptimo de estas 5 etapas imprescindibles.  Es una ventaja valiosa para estar lo más cerca posible de sus usuarios y personalizar todas sus acciones.