14 bonnes pratiques pour optimiser le travail de vos équipes commerciales

La digitalisation a profondément bouleversé le travail des équipes commerciales. Aujourd’hui, en BtoB comme en BtoC, elles doivent adopter de nouvelles pratiques pour ne pas être mises sur la touche.

Terminé l’époque où le commercial était en position de force, seul détenteur du savoir ultime. L’acheteur des temps modernes l’a devancé. Il s’est digitalisé et a pris le pouvoir sur lui. À présent, et d’autant plus face à l’explosion des réseaux sociaux, il est surinformé et sait exactement ce qu’il veut. Exigeant, pressé et volatil, il attend de votre marque une réponse claire, quasi en temps réel, à sa problématique.

Face à ce nouveau paradigme, et les enjeux de business qui en découlent, les entreprises doivent repenser leur stratégie commerciale pour gagner en réactivité et performance.

Voici 14 bonnes pratiques à connaître pour optimiser le travail de vos équipes commerciales.

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1. Soignez votre marque employeur

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Votre image de marque n’a pas de prix. Elle est le reflet de votre culture d’entreprise et de vos valeurs. Si l’on ne change pas une équipe qui gagne, encore faut-il savoir la garder. Recruter coûte cher en temps comme en argent.

Mais pour vous entourer des plus belles pépites, il est essentiel de soigner votre image de marque pour vous différencier de la concurrence.

Qu’ils soient jeunes diplômés ou cadres expérimentés, vous devez leur donner l’envie de rejoindre votre équipe. Vous êtes adepte du télétravail ? Vos locaux sont en bord de mer avec salle de sport et cantine ? Faites-le savoir lors de vos recrutements.

D’autant plus, que l’on attire pas une jeune pousse comme un directeur confirmé avec les mêmes arguments. Mettez toutes les chances de votre côté pour dégager les bons arguments à développer en fonction du profil recherché.

Par exemple, pour séduire un jeune diplômé, n’hésitez pas à participer à des forums entreprises sur les campus pour recruter des stagiaires. Faites des interventions telles que des conférences dans les universités où vous présenterez votre entreprise et les carrières proposées. Appuyez-vous sur les réseaux sociaux pour communiquer en adaptant votre contenu à votre cible.

Pour recruter un salarié confirmé, orientez-vous davantage sur des évènements de coaching et des journées portes ouvertes. N’hésitez pas à solliciter des cabinets de recrutement spécialisés, dont le métier est de vous aider à décrocher la perle rare. En quelques mots, “vendez-vous” pour que de nouvelles recrues rejoignent vos équipes avec envie !

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2. Misez sur l’onboarding et la formation

L’intégration d’un nouveau collaborateur passe par un ensemble d’actions minutieusement pensé en amont. C’est ce que l’on appelle l’onboarding. Cette démarche essentielle est cruciale pour une intégration réussie. C’est un enjeu majeur pour qu’il devienne rapidement opérationnel et ait envie de rester à long terme dans votre entreprise.

Parfois intimidé, il a besoin d’être pris en charge dès son arrivée pour se sentir à l’aise. D’où l’importance de mettre en place un protocole de bienvenue, afin de l'accueillir avec toute l’attention qu’il mérite. Accueil personnalisé, visite des locaux, présentation des nouveaux collègues, etc, les premières heures sont parfois déterminantes pour assurer le bien-être immédiat du nouveau venu.

Il en est de même pour la formation en continu. Vos commerciaux ont besoin d’être coachés, mais aussi formés pour gagner en performance. Avec de bons outils mis à leur disposition, vous simplifiez cette tâche. Par exemple, dans le cadre d’une étude de cas client, vous êtes en mesure de “capturer” des conversations téléphoniques, afin d’en tirer les meilleures pratiques pouvant servir d’exemple.

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3. Créez une stratégie commerciale efficiente comprise par vos commerciaux

Vendre, c’est bien. Mais pour vendre intelligemment dans une optique de fidélisation client, vos commerciaux doivent comprendre la stratégie que vous préconisez. Pour y parvenir, ils doivent connaître le marché, notamment l’offre et le positionnement des concurrents. Ils pourront ainsi construire un pitch commercial percutant afin de prendre l’avantage pour convaincre le prospect.

Pour donner un cadre à vos commerciaux, et créer une stratégie percutante, créez une to-do-list mentionnant toutes les questions qu’ils doivent se poser (quels sont mes clients cibles, mes objectifs financiers, les outils que j’ai à ma disposition, etc.). Assurez-vous ensuite que que votre stratégie commerciale est partagée et comprise par vos équipes.

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4. Définissez vos buyers persona

Derrière cette expression un peu étrange se cache une définition toute simple. Le buyer persona est le profil type de votre client idéal. Une sorte de portrait robot du profil fictif, mais non abstrait, de l’acheteur potentiel.

Dans une stratégie marketing BtoB, il est un personnage clé pour segmenter et atteindre votre cible. Pour le définir, de nombreuses caractéristiques doivent être prises en compte, comme ses données démographiques (sexe, âge, situation familiale, etc.), ses besoins et objectifs, ses problématiques, ses habitudes et centres d’intérêt, etc.

Toutes les informations recueillies permettent ainsi de créer une fiche détaillée pour chaque profil.

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5. Structurez vos process internes

Si vendre est un travail d’équipe, tous les commerciaux ne bénéficient pas forcément des mêmes compétences. Il est donc nécessaire d’harmoniser vos processus internes afin que chacun puisse atteindre ses objectifs commerciaux en fonction de son degré d’expertise.

Par exemple, la prospection commerciale est la mission du commercial baptisée Sales Development Representative (SDR). Celle de la qualification appartient aux commerciaux appelés Lead Response Representative (LDR). La phase de conversation est dédiée au Customer Success Manager, quand à celle de la fidélisation, elle est confiée au Customer Success Manager.

En fonction du type de prospect, le Marketing Qualified Lead (MQL), celui issu des résultats du campagne marketing, ou le Sales Qualified Lead (SQL), le lead qualifié pour l’équipe commerciale, chaque commercial pourra intervenir à son niveau d’expertise.

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6. Digitalisez votre prospection commerciale

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À l’ère du numérique, les commerciaux disposent de technologies redoutables pour démultiplier les résultats de leur prospection. Ils s’appuient sur des outils performants et sur le data management à des fins commerciales 100% gagnantes.

Par exemple, les réseaux sociaux sont de formidables opportunités pour prospecter efficacement, notamment LinkedIn, le réseau social BtoB par excellence. Il est indéniablement le canal leader pour l’acquisition et la fidélisation client.

Mais c’est aussi en développant une “data culture” que vos commerciaux prospecteront plus efficacement, avec le bon esprit. Pour cela, il faut les former pour qu’ils sachent collecter, utiliser et analyser la donnée en équipe, de manière collaborative.

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7. Qualifiez vos prospects

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La qualification des données prospects est incontournable dans toute stratégie commerciale. Si vous ne leur donnez pas vie, elles ne vous seront d’aucune utilité et vos objectifs ne seront pas atteints. Pour gagner en temps et en efficacité, les équipes commerciales s’appuient sur la puissance d’un outil CRM. Cela leur assure une vision client à 360° et une meilleure gestion de leurs opportunités d’affaires.

La qualification des données repose sur quatre piliers fondamentaux :

• Leur qualité (elles doivent être triées et optimisées pour être utilisables)
• Leur disponibilité (elles doivent être accessibles à tous les collaborateurs)
• Leur actualisation (elles doivent être mises à jour régulièrement)
• Leur unicité (elles ne doivent comporter aucun doublon)

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Des données bien qualifiées vous permettront ensuite de scorer vos prospects avec pertinence. C’est-à dire de leur donner une note selon leur prédisposition à passer à l’acte d’achat.

8. Simplifiez la prise de rendez-vous de vos commerciaux

Ce n’est un secret pour personne, la prise de rendez-vous est une tâche chronophage, souvent peu appréciée par les commerciaux. Pourtant, elle est incontournable pour entrer en contact avec un prospect ou faire un suivi client.

Pour simplifier cette prise de rendez-vous, il est important d’être organisé. De nombreux échanges emails sont souvent nécessaires avant de trouver la bonne date et le bon créneau horaire. Des outils simples permettent de synchroniser les agendas, afin que le prospect et le commercial puissent s’adapter aux disponibilités de chacun.

La gestion des absences de manière automatique est également une bonne alternative. En effet, relancer manuellement ses prospects absents au rendez-vous fixé prend du temps. Des outils de reprogrammation automatique et de suivi des absences sont alors d’une précieuse aide.

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9. Planifiez des reportings cohérents

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Le reporting vise à rendre compte de certaines données via la présentation de rapports d’activité et de résultat. Il est donc essentiel d’offrir à vos équipes les moyens de les collecter pour les faire remonter en interne.

Pour ce faire, des outils de business intelligence et de CRM sont idéaux. Ils permettent d’automatiser les projections d’activité via de puissants tableaux de bords simples d’utilisation. Depuis une tablette ou un Smartphone, le commercial nomade peut ainsi renseigner la fiche client avec des données qualitatives pour améliorer le suivi de son travail.

Un gain de temps optimal qui simplifie considérablement son quotidien.

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10. Repérez les pratiques gagnantes

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Inutile de tourner en rond et de se réinventer, il existe des techniques commerciales qui ont fait leur preuve à l’heure du digital. Mais pour les mettre en pratique, et ne pas faire perdre de temps à vos équipes commerciales, il est important de les identifier.

C’est notamment le cas pour les bonnes pratiques téléphoniques, où les appels de prospection doivent être bien préparés en amont. Il nécessite un argumentaire commercial bien “huiler” pour capter l’attention du prospect (attention, trop de questions posées fatiguent l’interlocuteur !).

Il en est de même pour les appels de démonstration, où, par exemple, le commercial a tout intérêt à préparer une liste de 5 ou 6 clients auxquels le potentiel acheteur pourrait s’identifier.

Une des bonnes pratiques à ne surtout pas négliger : le soin que vous allez apporter à votre contenu. Dans une démarche d’Inbound Marketing, vous devez produire un contenu personnalisé dans lequel votre prospect va s’identifier.

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11. Étonnez pour mieux séduire

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Vos clients et prospects sont sollicités de toute part. Newsletters, emails, invitations à des évènements professionnels… Face à une infobésité permanente, une certaine lassitude s’installe. Or, aujourd’hui, ils sont plus que jamais dans l’attente d’une relation client authentique et personnalisée, où ils se sentent reconnus.

Pour vous démarquer, et faire la différence, osez sortir du lot pour provoquer l’attention des personnes clés ayant de l’influence dans le parcours d’achat. Goodies personnalisés, emails intégrant une connexion avec elles, suscitez leur étonnement pour amorcer le contact (et la vente !).

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12. Le CRM : l’outil de gestion d'entreprise ultime

Un outil CRM est un précieux allié pour optimiser le travail de vos équipes commerciales. Il est un atout majeur pour adapter votre discours commercial et anticiper les attentes de votre public cible. Collaboratif par nature, il assure une centralisation de toutes les informations clients sur une seule et même interface.

Si certaines entreprises sont encores frileuses vis-à-vis de sa mise en place au sein de leur organisation, d’autres ont sauté le pas pour gagner en productivité et réactivité.

Pour bien le choisir, vous devez tenir compte de certains points importants :

• Analyser vos besoins pour bien cerner les fonctionnalités dont vous avez besoin
• Comparez les solutions afin de choisir celle correspondant à vos attentes et moyens financiers
• Vérifiez la compatibilité avec vos outils existants afin que le CRM s’intègre à l’ensemble de votre système d’information

Il existe sur le marché des CRM accessibles à toutes les entreprises, quels que soient leurs taille et leur domaine d’activité. Simple d’utilisation, et de prise en main, ergonomique et intuitif, l’outil s’inscrit dans un scénario parfait pour optimiser le travail de vos équipes commerciales.

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13. Automatisez vos devis et factures

Processus commerciaux plus fluides et directs, facturation automatique, avec les bons outils vos commerciaux gagnent un temps précieux pour se recentrer sur leur objectif premier : vendre. Avec une solution de gestion d’entreprise, telle que Sellsy, vous bénéficiez d’une vision optimale sur tout votre cycle client. CRM, facturation, comptabilité, les 3 outils sont intégrés en un seul et même logiciel.

En un clic, vous transformez vos devis en factures pour un gain de temps optimal. Vous réduisez vos délais de paiement grâce à une facturation totalement automatisée. Tout devient plus facile pour le quotidien du commercial et l’optimisation des tâches administratives !

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14. Digitalisez la gestion des notes de frais

Lorsque l’on sait qu’il faut environ une vingtaine de minutes pour faire une note de frais, autant se simplifier la vie en digitalisant cette tâche récurrente…

Non seulement, c’est un gain de temps indéniable, mais c’est aussi l’assurance de limiter le risque d’erreurs humaines, de simplifier la récupération de la TVA, mais aussi de faciliter la phase de validation interne.

Là encore, il existe des outils très performants. Pour bien choisir celui qui vous convient, veillez à comparer les fonctionnalités et vérifier la compatibilité de votre système comptable.

Optimiser le travail de vos équipes commerciale peut vous sembler une tâche fastidieuse de longue haleine. Pourtant, aujourd’hui, avec la montée en puissance du digital, de nombreux outils sont à votre disposition pour vous aider à sauter le pas et instaurer une stratégie commerciale 100% gagnante. Tout en restant en veille sur les bonnes pratiques actuelles, ces outils feront la différence dans votre organisation commerciale.

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À vous de jouer !

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