Prospection B2B : automatisez vos relances commerciales grâce au sales automation

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40%* des commerciaux abandonnent dès la 1ère relance. Or 80%* des ventes B2B seraient conclues après les 5 relances qui suivent le 1er contact avec un prospect. Alors, comment faciliter cette tâche (ingrate) qu'est la relance commerciale ? Et surtout, comment l'optimiser pour obtenir de meilleurs taux de transformation ? Le réponse est simple : en combinant tracking, scoring et sales automation dans votre logiciel CRM.

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Le tracking : pour relancer vos prospects pile au bon moment

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Votre prospect a-t-il ouvert votre dernier mail ? Lu votre devis ? Cela est très facile à savoir grâce au tracking. Fort de cette information, vous pouvez alors lui envoyer une relance ciblée à J+3, 8 ou 15. Une telle personnalisation des délais vous permet d'optimiser la relation client. En effet, l'art de la relance commerciale réside (entre autres) dans le tempo. Quand relancer un prospect ? Cela dépend de ses dernières (non) interactions avec votre société. Grâce au sales automation, vous pouvez aisément mettre au point des scénarios de relance selon le degré d'attention de votre prospect. Degré d'attention mesurable grâce au lead scoring.

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Le scoring : pour qualifier vos leads

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Complémentaire au tracking, le lead scoring consiste à attribuer une note à votre prospect en fonction de son comportement. Exemple :

Ouverture d'un e-mail commercial : +5 points
Lecture du devis : +10 points
Prise de rendez-vous téléphonique : +20 points
Annulation / Report du rendez-vous : -5 points

À vous de configurer dans votre CRM les actions à valoriser. Chaque lead obtient ainsi un score vous permettant d'évaluer le niveau de maturité de votre prospect. L'équipe commerciale peut ainsi concentrer ses efforts sur les leads les plus prometteurs en termes de conversion.

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Le marketing et sales automation : pour prospecter efficacement

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L'automatisation des relances commerciales fait gagner un temps précieux à vos vendeurs. On distingue :

Marketing automation : les tâches automatisées relatives aux actions de promotion (envois de campagnes e-mailing/newsletters, publications sur les réseaux sociaux, etc.)
Sales automation : les tâches automatisées pour optimiser le cycle de vente (analyse de KPI, management des contacts commerciaux, scénarios de mails de prospection B2B, etc.).

Avec l'automation, votre CRM peut ainsi :

Envoyer automatiquement un e-mail de relance personnalisé (avec nom, prénom du prospect, la date d'envoi du devis, etc.)
Ajouter dans votre agenda un rappel du type "relance téléphonique prospect X"

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Le rapport de vente prévisionnel : pour piloter votre prospection B2B

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Pour rentabiliser le temps passé à relancer vos prospects, mieux vaut s'appuyer sur un rapport de vente prévisionnel. Généralement présent dans votre outil CRM, ce tableau de bord s'avère essentiel pour :

Connaître à l'instant T l'état de vos relances
Identifier leur impact (et ainsi réajuster votre stratégie si besoin)

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C'est aussi un formidable levier de motivation pour vos équipes. En effet, le fait de visualiser les montants en jeu incite davantage à aller jusqu'au bout de la négociation.

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Prêt à maximiser l'efficacité de vos relances commerciales B2B ?

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*source : Ateja / Hubspot