Social selling : 6 bonnes pratiques pour mieux prospecter sur LinkedIn

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Avec 774 millions d’inscrits à travers le monde, LinkedIn reste le réseau social professionnel le plus utilisé par les Social Sellers (84,1%). Comment identifier les bons contacts et gagner leur confiance ? Voici 6 techniques de prospection pour améliorer vos performances commerciales sur LinkedIn.

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Qu'est-ce que le Social Selling ?

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En BtoB, 75% des acheteurs utilisent les réseaux sociaux pour prendre leurs décisions d'achat. Lors de cette phase de pré-achat, vos prospects écument le web pour s'informer sur votre produit, le comparer et lire des retours d'expérience.

Quoi de plus rassurant alors qu'une recommandation faite par un tiers de confiance ? Le Social Selling consiste en quelque sorte à devenir ce tiers de confiance en vous forgeant une autorité dans votre domaine d'expertise.

Dans le monde BtoB, LinkedIn est la véritable locomotive du Social Selling : c’est là que vous allez retrouver la plupart de vos clients et prospects.

Nous allons donc nous pencher sur les démarches et méthodologies pour faire de votre présence sur LinkedIn une véritable vitrine pour votre activité et une machine à engranger de nouveaux prospects.

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1. Repérez les entreprises « cœur de cible »

En tant que commercial, votre premier challenge sur LinkedIn consiste à établir une liste d'entreprises en phase avec vos objectifs marketing. Ciblez-vous les entreprises du CAC 40 ou les start-up à forte perspective de croissance ? Secteur d'activité, nombre de salariés, zone géographique : LinkedIn facilite le tri des structures à viser selon divers critères.

Pour accéder au maximum d'options disponibles, il peut être utile de souscrire à un abonnement Premium. Ce dernier vous offre aussi d’autres avantages, comme la possibilité de voir qui a consulté votre profil et de disposer d’un quota d’InMails (les InMails sont des messages que vous pouvez adresser hors de votre réseau, voir Focus).

Si vous travaillez en équipe, vous serez alors probablement intéressé par Sales Navigator.

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2. Identifiez les décisionnaires

Le plus souvent, les décisions d’investissement BtoB font intervenir plusieurs décisionnaires. Par exemple, quand nous vendons Sellsy, cela impliquera probablement le Directeur Commercial, mais aussi le Directeur Marketing, le DAF, le DSI, etc.

Votre vente ne peut donc se limiter à une simple mise en relation avec un contact. Elle doit prendre une dimension plus large, en essayant de vous faire une idée précise de la chaîne de décision.

Une bonne approche consiste à attaquer le problème par le bas de l’échelle. En effet, si vous cherchez à joindre le CEO, vous risquez fort de tomber sur un barrage infranchissable.

Par contre, si vous cherchez à joindre un vendeur junior, il y a de fortes chances pour qu’il décroche : il est payé pour ça. Lui sera plus disponible et pourra vous fournir les informations nécessaires pour avancer dans votre découverte : outils et processus en place, freins, aspects positifs, décisionnaires, etc. De plus, vous pourrez vous appuyer sur cette recommandation lorsque vous ciblerez les cadres.

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3. Soignez votre profil LinkedIn

Plus qu'un CV en ligne, votre profil LinkedIn reflète votre légitimité dans votre domaine de compétences. Une photo professionnelle, de bons mots-clés et une présentation attractive sont essentiels, mais pas suffisants. Les recommandations laissées par vos collègues et/ou clients, vos publications récentes et contributions aux discussions sont autant de signaux témoignant de la solidité de votre expertise. C'est votre marque personnelle qui est en jeu, valorisez-là !

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4. Informez (sans spammer)

La meilleure façon d'inspirer confiance à vos prospects consiste à leur rendre service en diffusant de l'information à forte valeur ajoutée et, si possible, virale. L'objectif est de devenir une source fiable (et incontournable) pour mieux étendre votre zone d'influence. Chiffres-clés, études de cas, retours d'expérience, interviews de vos collaborateurs : relayez des contenus de référence, partagez votre veille et participez aux discussions sur votre cœur de métier. Avec du temps, et surtout une curation rigoureuse, vous devriez rapidement gagner en crédibilité et vous hisser parmi les leaders d'opinion de votre secteur d'activité.

Vous n’avez pas ou peu de contenu à poster ? Pensez tout de même à partager du contenu existant depuis votre fil d’actualité.

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5. Personnaliser vos InMails et prises de contact

Rien de plus navrant qu'un message impersonnel envoyé à tour de clics à quantité de personnes. Pour faire en sorte que vos prospects se sentent uniques et retenir leur attention, citer leur nom et/ou prénom est déjà un bon début. Voici d'autres techniques d'approche pour briser la glace via la messagerie LinkedIn :

Trouver un contact commun qui puisse vous mettre en relation
Réagir à une publication de votre interlocuteur (exemple, "j’ai apprécié votre partage de l’article de TechCrunch sur Elon Musk")
Préciser pourquoi vous contactez cette personne et pas une autre (exemple, "j'ai remarqué que nous avons travaillé pour le même client / que vous vous intéressiez à...")
Mettre en avant l'intérêt concret de votre prise de contact (exemple, "j'aimerais partager avec vous une bonne pratique qui vous fera gagner un temps précieux")
Suggérer un contenu susceptible d'intéresser votre interlocuteur

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FOCUS : Contacter gratuitement ou par InMail ?

Par défaut, LinkedIn ne vous permet de contacter par message que vos contacts de premier niveau.

Hors de votre réseau, vous devez impérativement passer par une mise en relation avant de pouvoir écrire. Seul biais : quand vous faites la demande de mise en relation, vous pouvez personnaliser le message.

C’est le seul moyen de contacter les membres hors de votre réseau avec un message personnalisé.

Seul problème : ces messages restent souvent non lus et ne déclenchent pas toujours une relation effective.

Pour contrer ce problème (et assurer son chiffre d’affaires), LinkedIn propose dans ses offres Premium (voir plus haut) un quota d’InMails.

Les InMails ont un fonctionnement particulier basé sur la qualité de vos échanges. Pour faire simple, si vous envoyez un InMail et que votre client répond (même négativement), il est recrédité.

Il est donc possible d’envoyer 100 messages par mois avec un crédit de 30 InMails pour peu que vos messages soient pertinents et incitent le destinataire à réagir.

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6. Étendez votre réseau

LinkedIn est un réseau extrêmement viral : quand une personne vous ajoute à son réseau, elle vous rapproche de tous ses contacts de premier niveau que vous pouvez alors contacter (sans spammer bien sûr).

Comme vous le verrez à l’usage, LinkedIn n’affiche plus le nombre de connexions après 500 relations (le fameux 500+ que vous pouvez voir sur les profils). Ce chiffre très convoité est un objectif de base pour tout commercial utilisant LinkedIn. Son affichage est bien évidemment une garantie de sérieux.

Attention cependant à ne pas tomber dans l’excès : il est essentiel d’avoir un réseau de qualité. Évitez donc l’ajout massif de contacts en espérant que quelques-uns tombent dans votre escarcelle, surtout si c’est complètement hors sujet. Si vos visiteurs constatent que votre réseau est constitué de contacts décalés, vous obtiendrez l’inverse de l’effet escompté.

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