4 étapes pour élaborer une stratégie commerciale BtoB gagnante

Alors que les entreprises se mettent au diapason de la digitalisation, et que la concurrence s’intensifie entre les marques, adopter une stratégie commerciale percutante est indispensable pour doper son business.

Mais quelles sont les clés d’une stratégie gagnante à l’heure où un mix “qualité produit” et “culture client” est plus que jamais de rigueur ? Car si le comportement de l’acheteur a drastiquement évolué au cours de ces dernières années, il s’agit à présent de lui proposer une offre alléchante. Elle doit répondre à ses besoins tout en le considérant comme un individu unique.

Décryptage de 4 étapes essentielles pour élaborer une stratégie commerciale BtoB réussie :

• Créer un buyer persona idéal et savoir utiliser son profil à bon escient
• Miser sur une expérience client irréprochable
• Comprendre les étapes clés du parcours d’achat
• Aligner les équipes sales et marketing

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1. Le buyer persona : l’acteur incontournable de votre stratégie commerciale

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Derrière cette expression étrange, se cache deux termes bien précis. Buyer, qui signifie “acheteur” en anglais, et persona, mot d’origine latine, que l’on pourrait traduire par “personnage”. Par déduction, on peut donc interpréter le terme buyer persona comme étant tout simplement le profil type de votre client idéal.

Dans une démarche d’Inbound Marketing, sa création est indispensable pour savoir à qui vous allez vous adresser. Rappelons qu’une stratégie d’Inbound Marketing n’a de sens que si vous êtes en mesure d’identifier votre public cible afin de capter son attention naturellement, sans être intrusif. Pour attirer des visiteurs sur votre site Internet et/ou blog, les convertir en prospects qualifiés afin de les engager, puis les fidéliser, vous devez leur offrir un contenu approprié tout au long du parcours d’achat.

Mais, comment leur adresser le bon message, au bon moment, si vous ne connaissez pas le profil type de l’acheteur idéal ? D’où l’importance de définir des portraits représentatifs différents pour mieux axer votre communication.

Prenons un exemple. Imaginons que l’une des catégories de vos clients potentiels représente majoritairement des digital natives. Dans ce cas, il vous faudra créer un buyer persona détaillant les traits caractéristiques précis de cet enfant du numérique pour être au plus près de ses attentes.

Dans cet article, “Le buyer persona : une identité imaginaire bien réelle”, nous vous rappelons comment créer et utiliser vos buyers persona. Vos équipes marketing vont bien sûr les exploiter, mais aussi celles du service commercial et du support pour mieux appréhender les besoins de vos clients.

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2. L’expérience client : le nouvel eldorado des marques

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L’importance d’une expérience client de qualité basée sur l’écoute n’est plus à démontrer. Les statistiques sont unanimes, elle est devenue une priorité pour faire rayonner sa marque. Selon une étude Gartner, alors que seulement 36% des entreprises s’en préoccupaient au début des années 2000, aujourd’hui, l’expérience client est au centre de toutes leurs préoccupations pour 89% d’entre elles.

Pourquoi ? Tout simplement parce qu’avec l’essor du digital, l’acheteur sait déjà tout de l’entreprise avant même d’entrer en contact avec elle. Il consomme où bon lui semble, quand lui l’a décidé.

Ultra connecté, l’entreprise ne peut le séduire ni le retenir, si elle n’est pas capable de répondre à ses exigences, quel que soit le canal mis à sa disposition, et ce, tout au long du processus d’achat.

Avant, pendant et après, l’expérience client doit être unique et authentique. Si vous ne placez pas le client au coeur de votre stratégie commerciale, il n’hésitera pas à frapper à une autre porte pour trouver une solution à sa problématique.

Aujourd’hui, la confiance est plus importante que le prix du produit et/ou service. Fiabilité, reconnaissance et transparence sont des critères de choix de plus en plus sollicités par les acheteurs BtoB.

Si vous souhaitez approfondir le sujet, nous vous détaillons dans cet article “5 bonnes pratiques pour améliorer l’expérience client”.

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3. Le parcours d’achat : la clé de voûte d’une approche client réussie

La montée en puissance du digital a fortement impacté les entreprises. L’acheteur s’est lui-même digitalisé, il est devenu autonome dans ses recherches et peu fidèle aux marques. Si vous ne répondez pas à ses attentes rapidement, voire dans l'instantanéité, il ira chercher des solutions ailleurs.

Inévitablement, ce nouveau paradigme a entraîné une profonde modification du parcours d’achat. Très à l’aise avec Internet, il effectue lui-même ses recherches en ligne avant de vous solliciter. Sensible aux recommandations de ses pairs, notamment via les réseaux sociaux, il n’hésite pas à prendre leur avis et à se positionner vis-à-vis d’une marque. Méfiant et exigeant, il veut adhérer aux valeurs de votre entreprise avant de s’engager. Même si votre produit est leader sur le marché, il vous boudera sans hésitation si sa première exigence n’est pas comblée : la confiance.

Aussi, dans un tel contexte, comment le séduire et le retenir ? En lui accordant une attention toute particulière aux moments clés de son parcours d’achat. De sa découverte en tant que simple visiteur à la prise de conscience de son besoin, jusqu’à sa transformation en client, vous devez décoder ses attentes et créer une réelle connexion émotionnelle avec lui.

Pour valoriser votre expertise, ne vantez pas votre produit comme étant le Saint Graal. Même si ses caractéristiques et bénéfices sont indéniables, et qu’il est important de le souligner, l’acheteur des temps modernes attend de vous bien plus que de l’autopromotion. Replacez-le en tant qu’humain dans toutes vos interactions avec lui pour créer une relation sincère et personnalisée.

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4. L’alignement marketing-vente : un mariage plus que prometteur

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Également appelé Smarketing (Sales + Marketing), l’alignement entre les équipes commerciales et marketing continue à se revendiquer comme une démarche essentielle pour améliorer la performance globale de son entreprise. Si ce rapprochement est bénéfique pour générer des leads qualifiés, et donc, vendre plus, la fusion entre les deux services n’est pas toujours évidente. Et l’harmonie ne s’instaure pas en un claquement de doigts ! Historiquement, marketeurs et commerciaux sont connus pour leurs relations parfois tendues, voire même contentieuses...

Manque de compréhension, points de vue différents, objectifs divergents, la cohabitation relève souvent d’un vrai travail d’équilibriste pour aligner ces deux départements autour d’objectifs communs. Pourtant, et d’autant plus dans le cadre d’une approche Inbound, l’alignement de leurs compétences est un véritable catalyseur de créativité et productivité.

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“Un taux de croissance annuelle de 20% est estimé pour les entreprises ayant un fort alignement commercial et marketing (source Aberdeen Group)”

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Grâce à une étroite collaboration, un réel processus de communication à tous les niveaux hiérarchiques s’instaure entre les deux pôles pour mener des actions conjointes :

• Création des profils buyers persona
• Définition des objectifs à court, moyen et long terme
• Création de contenu à forte valeur ajoutée
• Analyse des retombées pour mieux ajuster la stratégie commerciale
• Etc.

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Construire une stratégie commerciale gagnante est un enjeu fondamental pour toute entreprise. Pour la réussir, il ne suffit pas d’agir. Vous devez activer les bons leviers marketing et commerciaux pour assurer son succès.

Parallèlement, pour obtenir un suivi intégral de votre activité, et optimiser votre stratégie commerciale, n’hésitez pas à adopter un logiciel de gestion d’entreprise. Une solution en ligne telle que Sellsy réunit sur une seule et même interface 3 puissants outils. Un CRM pour une vision client à 360°, un logiciel de facturation pour sécuriser vos ventes et un logiciel de comptabilité pour automatiser les tâches les plus répétitives.