Do you speak BtoB ? Comprendre le jargon marketing

« La vue pipeline indique clairement qu'il faut continuer à scorer les leads en renforçant la stratégie d'Inbound Marketing avec des landing pages à fort CTR » .

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Cette phrase vous paraît incompréhensible ? Pas de panique. Truffé d'anglicismes, le jargon BtoB peut vite perdre le plus aguerri des marketeurs. Voici 10 définitions pour maîtriser le b.a.-ba  du vocabulaire commercial en entreprise.

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01. A/B testing

L'A/B testing consiste à mettre en ligne 2 versions d'une même page web pour identifier la plus efficace. Les variantes peuvent avoir un agencement et/ou un wording différent.

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02. Call-to-action (CTA)

Littéralement Appel à l'action : il s'agit généralement d'un bouton ou d'un lien, ex : « Envoyer », « Télécharger », « Cliquez ici », « Lire la suite ». On trouve les CTA principalement sur les landing pages et les e-mails promotionnels.

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03. CTR (Click-Through-Rate)

Il s'agit du taux de clic sur un bouton ou un lien, en pourcentage. Pour l'ouverture d'un e-mail, on parle aussi de Clicks per delivered (nombre de clics/nombre d'envois) et de Clicks per open (nombre de clics/nombre d'ouvertures).

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04. Closing

De l'anglais, to close : fermer. Étape qui vient clore le processus de vente (ex : signature électronique d'une facture dématérialisée, paiement en ligne).

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05. Inbound marketing

L'inbound marketing consiste à attirer les prospects de façon non intrusive, en leur proposant des contenus non commerciaux à forte valeur ajoutée. Par opposition aux méthodes dites outbound qui, elles, viennent à la rencontre directe du client potentiel (prospection téléphonique, publicité en ligne, etc.).

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06. Landing page

La page d'atterrissage est une page web commerciale conçue pour répondre à une demande spécifique. Ex : télécharger un livre blanc en échange d'un e-mail. Son design est très simple. Elle contient généralement un Call-to-action et un formulaire.

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07. Lead generation (ou lead gen)

Désigne toutes les actions marketing (prise de contact sur un salon, mise à disposition de contenus, jeux-concours, etc.) visant à capter de nouveaux clients potentiels. Plus l'entreprise dispose d'informations sur le lead (e-mail, données socio-démographiques, données comportementales), plus il est qualifié.

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08. Lead nurturing

En marketing automation, le lead nurturing consiste à envoyer des e-mails préprogrammés en fonction des actions menées par le prospect. Par exemple : un prospect donne son adresse mail en magasin > Il reçoit un e-mail avec d'autres offres promotionnelles susceptibles de l'intéresser.

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09. Lead scoring

Le lead scoring consiste à attribuer des points en fonction du comportement d'un prospect. Selon telle ou telle fourchette de note, vous pouvez alors établir des scénarios d'actions marketing ultra ciblés, et ainsi obtenir de meilleurs taux de conversion.

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10. Pipeline commercial

(Prononcez païpe-laïne). Le pipeline commercial est en quelque sorte votre réserve de leads. La plupart des outils de gestion commerciale présentent une vue pipeline des opportunités, c'est-à-dire le « stock » de prospects à traiter pour chaque étape du parcours de vente.

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11. ROI

Le ROI (retour sur investissement) est un indicateur de mesure de performance, et donc de prise de décision, qui consiste à évaluer le succès des actions marketing d’une entreprise. 

De manière générale, il se calcule de la façon suivante : 

(Chiffre d’affaires généré - Coût Marketing) ÷ Coût Marketing x 100

Le résultat étant exprimé en pourcentage.

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12. ROAS

Le ROAS, pour Return On Ad Spent, soit retour sur investissement publicitaire, joue un rôle d’indicateur marketing permettant d’évaluer de façon chiffrée le retour sur investissement des dépenses publicitaires d’une campagne.

Il se calcule ainsi : (Revenu total de la campagne ÷ Coût total de la gestion de la stratégie)

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13. Outbound Marketing

L’Outbound Marketing, ou marketing sortant, désigne la forme traditionnelle du marketing où via des techniques et actions, la marque va chercher le prospect là où il se trouve. Cette approche vise à entrer en relation avec le consommateur sans qu’il ne l’ait voulu.

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14. Cold Call

Le Cold Call est de la prospection téléphonique “dans le dur”. Cette technique consiste à contacter des prospects par téléphone qui ne connaissent pas l’entreprise et qui n’attendent pas ses appels.

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15. Cold Email

Cette technique marketing est un outil de prospection commerciale. Elle a pour objectif d’envoyer un email de prospection automatisé et optimisé pour générer des leads qualifiés rapidement.

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16. Sales automation

Le Sales automation désigne l’ensemble des tâches automatisées pour optimiser le cycle de vente. Il peut tout aussi bien s’agir d’analyse de KPI, de management des contacts commerciaux que de scénarios de mails de prospection. Cette stratégie permet un gain de temps considérable en automatisant les actions commerciales manuelles et chronophages.