La rémunération des commerciaux : un enjeu majeur à ne pas négliger

Évolution de la rémunération des commerciaux : les grandes tendances entre 2020 et 2021

Force est de constater que la rémunération joue un rôle primordial sur la motivation et l’implication des commerciaux. Si entre salaire fixe et variable, il existe de nombreuses formules pour mixer les différentes solutions, les enjeux de leur rémunération sont bien réels.

Ces derniers sont en effet très réceptifs aux incitations financières. Rien d’illogique à cela lorsque l’on sait que le métier de commercial vise à développer le chiffre d’affaires de l’entreprise. D’où l’intérêt de bien recruter, motiver et fidéliser ses collaborateurs !

Alors, quelles ont été les grandes tendances entre 2020 et 2021 ? Tout d’abord, selon la 35ème édition du Guide des Salaires, on remarque différentes incidences sur la rémunération dépendant de plusieurs paramètres :

• L’âge

Pour certaines entreprises, l’âge devient de moins en moins un problème de principe et n’est plus un élément discriminant quant à la rémunération, cela dans un souci d’équité. Néanmoins, il reste un critère de poids de manière générale, d’autant plus que l’expérience professionnelle est généralement considérée comme synonyme de performance et d’efficience. 

• L’ancienneté 

Moins pesant que le critère de l’âge, celui de l’ancienneté aurait moins d’incidence sur le niveau de rémunération. Selon l’étude, les salariés ayant entre 26 et 30 d’ancienneté gagneraient en moyenne une rémunération globale d’environ 27% plus élevée que celle de leurs collègues ayant moins de 5 ans d'ancienneté. Il est également à noter qu’après 20 ans de carrière, il n’existe quasiment plus de progression pour la rémunération globale. 

• Le secteur d’activité et l’effectif de l’entreprise

On remarque également des différences de rémunération selon le secteur d’activité et l’effectif  de l’entreprise. Par exemple, dans le secteur de l’informatique, on constate une incidence moyenne sur les rémunérations de 1,11 alors que celle-ci est de 0,91 dans le domaine du transport et de la logistique.

De même en fonction de l’effectif de l’entreprise : pour celles employant 100 personnes et moins, l’incidence moyenne sur les rémunérations est de 0,96 et de 1,10 pour les entreprises comptant plus de 500 personnes.

En fonction des marchés locaux de l’emploi, la localisation de l’entreprise peut aussi jouer un rôle important sur le niveau de rémunération.

• L’impact de la crise du Covid

Malheureusement, bien que tous ne soient pas logés à la même enseigne, la crise sanitaire a fortement impacté la rémunération des commerciaux en 2020. Carnets de commande en berne, croissance des entreprises au ralenti, malgré tous leurs efforts, les ventes en BtoB n’ont pas toujours été au rendez-vous, entraînant ainsi une chute des commissions. 

Selon un rapport de la plateforme Uptoo, l’année 2020 aurait été marquée par une diminution de 2% des rémunérations et la tendance aurait été sensiblement identique en 2021.

Dans un tel contexte, la question de la motivation des équipes commerciales est un réel challenge, afin que leur moral ne plonge pas… Faut-il revoir leur système de rémunération pour redresser la barre ?

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Comment fidéliser ses équipes commerciales pour gagner en efficacité ?‍

Quelle rémunération proposer aux commerciaux pour booster leur performance ?

Principale source de motivation et d’embauche, la rémunération est le nerf de la guerre pour tous les commerciaux. Pour les managers, cela implique de forts enjeux qui ne peuvent être négligés. Non seulement, le niveau de rémunération stimule la motivation et l’implication de leurs collaborateurs, mais il est aussi un levier de fidélisation des équipes. Alors, quelle est la bonne recette pour récompenser les efforts fournis et fidéliser son équipe commerciale ?

La rémunération 100 %variable, la solution idéale ?

Cette formule présente des bénéfices indéniables pour l’entreprise, puisque qui dit rémunération variable, dit aucune charge fixe. Mais attention, si cette solution semble particulièrement séduisante, elle n’est pas sans risques et connaît aussi des limites. La rémunération 100% variable exigeant des performances constantes pour aller chercher les commandes. Ne touchant pas de salaire s’il ne conclut pas de ventes, la pression peut vite devenir ingérable.

Un mix fixe + variable, la combinaison gagnante ?

Selon une étude Uptoo, un salaire fixe cumulé à un variable de rémunération s’élèverait en moyenne dans la vente à 51 000 euros brut par an en 2021 (et inclurait 13 000 euros de primes variables). Mais, pour obtenir les effets escomptés, encore faut-il savoir bien doser la part fixe et la part variable.

Comment prendre les commandes et choisir le bon équilibre entre salaire fixe et commissions ? C’est assez simple : il est essentiel de bien piloter votre action commerciale pour bien doser la part fixe et la part variable attribuées à vos commerciaux, afin de les impliquer à court terme.

Ne perdez pas de vue que la rémunération de vos commerciaux est un levier évident sur lequel vous pouvez compter pour attirer de nouveaux talents (et les conserver !) et veillez également à ce que cette rémunération globale ne soit pas inférieure aux prix du marché.

Et les primes dans tout ça ?

En termes de rémunération variable, le commissionnement entre en piste. Il permet ainsi d’indexer une partie des revenus de vos commerciaux en fonction de ceux  générés. Processus facile à calculer et à anticiper, cela présente une carte intéressante pour votre entreprise et votre collaborateur : il perçoit ainsi aisément sa part de gain pour chaque affaire conclue et vous, vous êtes en mesure d'indexer le coût salarial directement à la performance.

Pour établir la solution de rémunération idéale, vous devez poser à plat les alternatives qui s’offrent à vous. Prenez le temps et le recul nécessaire pour analyser les avantages et inconvénients de chaque système de rémunération de vos commerciaux. Posez-vous les bonnes questions en amont pour prendre la bonne décision : mon équipe de vente se sentira-elle suffisamment motivée selon le mode de rémunération que je lui propose ? Suis-je dans une rémunération globale adéquate au marché de mon secteur d’activité ? 

Et vous, qu’avez-vous choisi pour rémunérer vos commerciaux, un taux 100% variable ou un mix fixe & variable ? 

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