Trackez, scorez, qualifiez ! Le trio gagnant pour prospecter (vraiment) efficacement

Les outils de tracking permettent d'analyser précisément le comportement des visiteurs de votre site Internet. Couplées au lead scoring, ces données deviennent un puissant levier de conversion. Objectif : mieux qualifier vos prospects pour affiner votre stratégie webmarketing et maximiser votre ROI.

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Qu'est-ce que le lead scoring ?

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Le lead scoring consiste à mesurer dans la durée la maturité d'un prospect en lui attribuant une note. En fonction de ce score, vous pouvez déclencher telle ou telle action commerciale, et ainsi être sûr de viser juste.

Votre mission en tant que webmarketeur : identifier les bonnes variables et établir un barème en phase avec les objectifs et cibles de votre entreprise.

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Quelles données tracer ?

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Pour un lead scoring performant, il convient de suivre 3 types d'information :

• Données dites évidentes, comme les critères sociodémographiques (âge, zone géographique, métier, secteur d'activité, taille de l'entreprise) ou les réponses à un questionnaire de satisfaction
• Données comportementales, à déduire d'actions trackées sur le site (par exemple, temps passé, nombre de pages visitées, l'internaute revient-il régulièrement ?)
• Actions effectuées par l'internaute (ouverture d'un e-mail, inscription à une newsletter, téléchargement de contenu, consultation de la FAQ, etc.)

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Quel score attribuer à vos leads ?

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Au regard de votre stratégie marketing et de votre client type idéal, certaines informations ou actions ont forcément plus de valeurs que d'autres. Exemple :

Parcours utilisateur

• Consultation de la page Tarifs : +10 points
• Inscription à un webinar : +20 points
• Désabonnement à la newsletter : -5 points

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Ce score servira ensuite à classer vos leads en fonction de leur avancée dans le tunnel de conversion. Les prospects les plus chauds (ceux cumulant le plus de points) seront les plus susceptibles de répondre favorablement à vos sollicitations. Un précieux gain de temps (et d'énergie) pour vos équipes commerciales !

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Quel scénario de lead nurturing déclencher ?

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Principal avantage du tracking et du lead scoring : identifier les cibles les plus réceptives. Mais que faire une fois celles-ci dans votre viseur ? Pour un lead nurturing efficace, place au marketing automation ! Afin d'exploiter pleinement le potentiel de la notation de prospect, il convient en effet de définir un scénario précis selon des fourchettes de score, par exemple :

• 0 à 49 points = Prospect froid : envoie d'un e-mail automatique avec un contenu intéressant, de qualité afin d’aider vos prospects à avancer dans leur réflexion et leur maturité (e-book, brochure, etc.)
• 50 à 99 points = Prospect tiède : push promotionnel à partir des offres déjà consultées
• 100 points et plus = Prospect chaud : phoning

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Vous l’aurez compris, le lead scoring et le lead tracking sont des éléments essentiels pour optimiser et qualifier votre prospection.

Cela vous permettra de gagner un temps précieux tout en affinant votre stratégie.

Maintenant, c’est à vous de jouer !