BANT oder wie man seine Leads effizient kategorisiert

BANT oder wie man seine Leads effizient kategorisiert

Die ursprünglich von IBM entworfene BANT-Methode ist heute ein Klassiker des BtoB-Verkaufs. BANT ist ein englisches Akronym für Budget, Authority, Need, Timing und zielt darauf ab, Ihre Leads zu kategorisieren. Dabei wird ihr Interesse sowohl für Ihr Unternehmen als auch für Ihr Produkt bestimmt.

Das Ziel ist es, die interessanten Kundenkontakte nach relevanten Schlüsselkriterien zu identifizieren. Mit diesem Leadmanagement-Prozess kann die Eigenschaft des potentiellen Kunden je nach Budget, Zuständigkeit, Bedarf und der Frist bewertet werden.

Konzentrieren wir uns auf diese 4 Hauptkriterien, um einzuschätzen, ob Ihr potentieller Kunde bereit ist, den Kauf durchzuführen.

B für Budget

 

Die Frage des Budgets ist ein wesentlicher Schritt. Ihr potentieller Kunde hat sich eine Preisgrenze festgesetzt, die er nicht überschreiten möchte. Wenn der Preis Ihres Produkts und/oder Services zu hoch ist, wird er versuchen zu verhandeln oder den Kauf ganz einfach nicht durchführen.

Sie müssen sein Budget im Verhältnis zu Ihren Angeboten aufmerksam einschätzen, um seine Kaufkapazität zu messen. Wenn sein Budget nicht ausreichend ist, erfüllt er vielleicht nicht alle Bedingungen für einen BANT-Lead…

A für Authority (Zuständigkeit)

Hat Ihr Ansprechpartner Entscheidungskraft bei einem Kauf? Ist er entscheidungstragend oder hat er einfach nur Einfluss auf die Verhandlung? Diese Fragen sind von erheblicher Bedeutung, um die Person kennenzulernen, die die Käufe validiert und keine Zeit zu verlieren.

Dieses BANT-Kriterium ist umso wichtiger im Rahmen einer komplexen Verkaufsaktion, wo der Entscheidungs- und Einflusszyklus häufig kompliziert ist. Die beteiligten Akteure müssen unbedingt identifiziert werden, um eine angemessene Verkaufsstrategie zu erarbeiten und Ihre Ziele zu erreichen.

N für Need (Bedarf) 

Obwohl dieses Kriterium an dritter Stelle im Akronym BANT steht, sollte die Bedarfsanalyse Ihres potentiellen Kunden der erste Schritt sein. Besteht ein reelles Interesse an Ihrem Produkt oder Service? Wenn Sie seinen Bedarf nicht bestimmen, macht Ihre Verkaufsstrategie keinen Sinn und wird scheitern.

Sobald die Bedarfsanalyse durchgeführt ist, werden Sie in der Lage sein, ein individuelles Kundenerlebnis von höchster Qualität anzubieten, um Ihre Services besser zu positionieren. Mit einem kohärenten Gespräch, das auf die Problemstellung Ihres potentiellen Kunden ausgerichtet ist, charakterisieren Sie Ihren Lead, was den Verkaufszyklus vereinfachen und verflüssigen wird.

T für Timing (Frist)

Eine Kaufabsicht bringt zwangsläufig die Frage nach der Frist mit sich. Ist Ihr potentieller Kunde unentschlossen oder entschlossen? Ist sein Projekt kurz-, mittel- oder langfristig? Je nach Reifegrad kann die Überlegungsfrist länger oder kürzer ausfallen.

Das Ziel besteht darin, eine angemessene und realistische Frist einzuhalten.

Je nach Reifegrad liegt es an Ihnen, die erfolgversprechendsten Leads vorrangig zu behandeln, deren identifizierter Bedarf dringend ist, um den Verkauf möglichst schnell abzuschließen. Je schneller Sie Ihren entschlossenen Leads antworten, je größer sind Ihre Chancen, den Verkauf durchzuführen.

BANT und CRM: eine 360°-Vision Ihrer Leads

Um die BANT-Einstufung Ihrer Leads zu optimieren, empfehlen wir dringend die Anwendung eines CRM. Mit einer agilen und intuitiven Software im SaaS-Modus können Sie die Profile Ihrer Leads nach den 4 BANT-Kriterien zentralisieren und entschlüsseln. 

Ihre Vertriebsteams sparen Zeit und arbeiten effizienter. Sie sind in der Lage, ihr Verkaufsgespräch anzupassen und so ihre Aktionen besser auszurichten, um kategorisierte Leads zu generieren. Außerdem sind Lead Scoring und Lead Tracking im Zeitalter der Automatisierung wichtige Funktionen Ihres CRM, um den Erwerb von Leads zu optimieren und maximieren.

Vergessen Sie trotz allem nicht, dass Ihre potentiellen Kunden in einer stark digitalisierten BtoB-Umgebung überinformiert und sehr stimuliert sind. Um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie für sich zu gewinnen, müssen Sie mithilfe einer humaneren und authentischen Kommunikationsstrategie intelligent das Wort ergreifen.