4 techniques de vente efficaces pour booster votre croissance en 2020

Vendre plus et mieux à l’ère de la digitalisation, une utopie ? Aujourd’hui, la vente BtoB est de plus en plus difficile. Les acheteurs sont autonomes, ils recherchent eux-mêmes les produits dont ils ont besoin sur Internet, sans être influencés par un commercial. Cette nouvelle génération d’acheteurs amène les forces de vente à repenser le processus d’achat.

D’après une étude menée par Forrester Research, 90% du parcours d’achat serait déjà réalisé avant même qu’un prospect soit en contact avec un commercial. Face à un tel constat, les équipes sales et marketing doivent s’aligner pour ajuster leurs techniques de vente. Pour répondre aux nouvelles exigences de l’acheteur moderne, elles diversifient leurs stratégies pour renforcer leur efficacité.

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1. Identifier le portrait du nouvel acheteur BtoB

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Aujourd’hui, les qualités factuelles d’une offre ne suffisent plus pour vendre. Mieux informés, plus éduqués et très exigeants, les acheteurs disposent de toutes les données nécessaires à portée de clic pour prendre leur décision. Accros à Internet et aux réseaux sociaux, ils ont gagné en autonomie ce qui complexifie le parcours d’achat auparavant linéaire. Depuis leur écran, tablette ou smartphone, ils surfent sans modération sur les moteurs de recherche à la quête d’une offre séduisante répondant à leurs attentes.

Il y a encore quelques années, l’acheteur était tributaire de vous. Vous déteniez entre vos mains toutes les informations et il ne pouvait en prendre connaissance qu’au gré de vos actions de communication. Mais aujourd’hui, la multiplication des sources d’information et le partage spontané des retours d’expérience sur Internet ont changé la donne. L’acheteur a pris le pouvoir sur les entreprises et devient une énigme de plus en plus délicate à déchiffrer.

Sans compter que l’âge moyen des décideurs BtoB a considérablement baissé. Selon une étude du réseau social LinkedIn, plus de 300 000 millennials (la génération Y, c’est-à-dire les personnes nées entre le début des années 80 et la fin des années 90) occuperaient un poste de décideur. Ces jeunes acheteurs ayant grandi avec les nouvelles technologies, ils savent exploiter de nombreuses sources digitales pour prendre leur décision d’achat (réseaux sociaux, médias et blogs, etc.).

Pour une approche plus personnalisée et ciblée, vous devez décrypter leur profil. Désormais, les critères sociodémographiques traditionnels, comme l’âge, le sexe, ou encore le métier, ne sont plus suffisants. Vous devez dresser un portrait bien plus poussé en prenant en considération les différents profils de l’acheteur.

Si le client idéal, sympathique et fidèle fait rêver, tous les acheteurs ne sont pas à mettre dans le même panier. Certains sont parfois difficiles à cerner, et les amener vers l’acte d’achat peut s’avérer complexe. Ce n’est qu’en vous adaptant à leur personnalité que vous pourrez leur offrir une relation humaine et authentique. Car, si l’acheteur moderne revendique son indépendance, il recherche aussi une vraie relation de confiance et de proximité avec la marque.

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2. Aiguiser son argumentaire commercial

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Qui dit acheteur moderne dit aussi commercial relooké. Lors de la phase de prospection téléphonique, l’objectif n’est plus de vendre à tout prix, mais de capter l’attention du prospect et de retenir son attention. Dans un contexte concurrentiel où il est déjà très sollicité, il attend d’une marque des liens privilégiés où il se sent écouté et considéré.

Il convient donc de se focaliser sur un argumentaire commercial cohérent où la valeur humaine est mise en avant pour gagner sa confiance. Pour qu’il soit efficace, votre pitch ne doit pas vanter uniquement les caractéristiques de votre produit et/ou service, mais aussi dégager les réels avantages et bénéfices de votre offre. Vous devez démontrer à votre prospect que vous représentez la meilleure option envisageable pour répondre à sa problématique.

En fonction de son profil, adaptez votre discours sans jamais perdre de vue qu’il désire un accompagnement sincère. L’acheteur est loin d’être dupe, il détectera facilement la moindre entourloupe si vous vous embourbez dans des explications confuses. Si vous ne faites pas preuve de franchise et d'honnêteté, il ne répondra pas à vos sollicitations. Il se tournera vers une offre de la concurrence, sans aucune hésitation.

Vous devez donc prendre l’avantage pour convaincre votre prospect et ne pas laisser le bénéfice du doute s’installer. Votre argumentaire commercial est un puissant outil pour générer des leads et fidéliser vos clients, à condition que vous nouiez avec eux une relation de confiance en toute transparence.

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3. Diffuser un contenu à forte valeur ajoutée

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Pour accompagner vos prospects dans leur décision d’achat, misez sur le marketing de contenu. Friands et gros consommateurs de contenus digitaux, les acheteurs BtoB s’informent tout au long du processus de décision. D’après une étude du Content Marketing Institute, 81% des acheteurs lisent en détail les informations sur le produit et/ou service qui retient leur attention avant même d’entrer en contact avec un commercial. Et si au royaume d’Internet l’information est facilement accessible, encore faut-il trouver celle qui répond à sa problématique !

Face à cette info-obésité, il est préférable d’intégrer un marketing de contenu cohérent et de qualité dans sa culture d’entreprise. Élément clé d’une stratégie d’Inbound Marketing, cette approche non intrusive vise plusieurs objectifs :

• Une augmentation du trafic sur votre site et/ou blog
• La génération de leads qualifiés
• L’accroissement de votre e-réputation et de votre crédibilité
• La fidélisation de votre audience

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Article de blog, livre blanc, infographie, interview, newsletter, webinaire, etc., une stratégie de contenu ne s’articule pas uniquement autour de textes, mais de plusieurs formats attractifs pour susciter l’intérêt.

En offrant ces contenus à forte valeur ajoutée au tout début de l’entonnoir de conversion, le travail de prospection des commerciaux est facilité. En effet, la diffusion de contenus ayant contribué au rayonnement de votre marque, il devient plus simple pour les forces de vente de contacter de potentiels prospects. L’entrée en matière est déjà là, puisque votre audience a pris connaissance de vos publications en amont et en ont une bonne perception.

Pour rappel, l’Inbound Marketing  est un ensemble de techniques visant à faire venir le visiteur vers votre marque pour générer des leads dans l’optique de les convertir en clients, puis de les fidéliser. Le content marketing alimente votre stratégie Inbound, il en est le véritable carburant.

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4. Investir les réseaux sociaux

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Pour nouer de bonnes relations avec son audience, les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Le changement de comportement des acheteurs et la baisse d’efficacité des pratiques traditionnelles amènent les forces de vente à s’emparer des réseaux sociaux. Le Social Selling est loin d’être un phénomène à la mode, bien au contraire, c’est un concept webmarketing qui a fait ses preuves.

Selon le baromètre 2018 “Impact et réseaux sociaux sur l’acte d’achat en BtoB”, les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux gagneraient 20% de performance en plus.

En effet, en utilisant les réseaux sociaux pour se connecter aux internautes, ils les accompagnent tout au long du parcours d’achat. À l’écoute de leurs besoins et attentes, ils tissent une relation de confiance pour mieux les engager et les fidéliser via de puissants outils digitaux, tels que Facebook, LinkedIn ou encore Twitter. Pour obtenir les résultats escomptés, il est important de publier régulièrement un contenu de qualité, ludique et attractif, répondant aux problématiques de votre cible. L’objectif est de capter son attention pour encourager des interactions et déclencher un acte d’achat.

Aujourd’hui, à l’ère de la digitalisation, il est primordial d’entretenir une relation plus qualitative et humaine avec sa cible. L’acheteur moderne est à la recherche d’une communication digitale intelligente. En adoptant et en adaptant les bonnes techniques de vente selon son profil, vous disposez de tous les outils nécessaires pour générer plus de leads et accélérer votre business.