Prospection téléphonique : 3 questions à Pauline Brun, Head of Sales chez Ringover

Depuis quelques années, le télétravail s'est généralisé en France et est devenu la norme dans la plupart des entreprises. Nouveau défi pour les directions commerciales : comment faire pour être aussi efficace en distanciel qu'en présenciel ?

Nous nous sommes entretenus avec Pauline Brun, Head of Sales chez Ringover. Pauline encadre et anime une équipe de Business Developer en France (IDF et Province) ainsi qu'une équipe d'Inside Sales et nous livre ici quelques éléments de réponses sur les défis auxquels font face les entreprises aujourd'hui et quelles solutions existent aujourd'hui pour permettre de faire du canal téléphone un véritable outil de productivité.

Quels sont les défis auxquels font face les entreprises en matière de prospection téléphonique ?

Depuis quelques années déjà, beaucoup de commerciaux ont troqué leurs mallettes de rendez-vous physique contre une boîte mail ou un profil LinkedIn. 

Aujourd’hui avec le boom du télétravail, les entreprises ont besoin de s’équiper d’outils collaboratifs pour la prospection (CRM, divers outils métiers, téléphonie VoIP...). Les rendez-vous physiques se font rares et les liens avec les prospects ou clients peuvent être décousus. Le téléphone reste le moyen le plus rapide d’avoir un contact et à moindre coût. 

3h de prospection téléphonique peuvent générer plus de prise de rendez-vous que 3h de prospection physique. 

Je vois la prospection téléphonique comme un moyen de prendre contact, de créer du lien, de prendre de l’information, d’échanger avec un prospect. Et à l'heure où le contact humain et le relationnel sont au cœur de toutes les préoccupations des entreprises, le téléphone est un bon levier. 

La prospection téléphonique peut être perçue comme intrusive si elle n’est pas bien organisée et orientée client.

C’est la raison pour laquelle, il est indispensable de s’armer d’outils solides afin de suivre et de rendre efficace cette prospection et de scinder en plusieurs étapes clés sa phase de prospection téléphonique : qualification, prise de besoins, démonstration.

Quelles sont les nouveautés en matière de téléphonie aujourd'hui ? Et comment celles-ci répondent à ces défis ?

L’un des enjeux principaux est de bien travailler le discours commercial et donc la formation, le coaching. L’accompagnement des commerciaux sur les techniques d'appels est primordial. 

La téléphonie IP rend la supervision et le coaching des équipes faciles. Grâce à la double écoute ou encore grâce au "chuchotement lors de l’appel”, un commercial est accompagné sur le discours commercial et guidé lors de ses premiers appels. Il est très simple par exemple pour un commercial fraîchement arrivé d’écouter les enregistrements des meilleurs appels afin de se former sur le discours. 

A titre personnel, et dans le cadre de mon rôle de Head of Sales, j’analyse également quotidiennement les statistiques des appels passés afin d’améliorer en permanence les résultats de la prospection.

Comment est-ce que la téléphonie sur le cloud permet de rendre plus efficace la prospection téléphonique ?

Parmi les avantages de la téléphonie IP :

• pour une équipe commerciale, on notera notamment l’accès à de nombreuses fonctionnalités qui leur font gagner du temps : le click to call qui permet d’appeler depuis une page web ou un CRM, l’automate d’appels qui permet d’enchainer les appels sans interruption, la dépose d’un message vocal préenregistré en 1 clic si le prospect ne répond pas mais aussi des campagnes SMS ou de messages vocaux. 
  

• pour l’entreprise : la véracité des informations clients collectées et saisies par les collaborateurs, service client, équipe support et commerciale. Grâce à notre capacité d’intégration aux CRM et outils métiers, nous garantissons que 100% des intéractions téléphoniques, SMS et email sont remontées et notifiées dans la fiche du client.
  

La téléphonie IP permet finalement aux équipes de gagner en efficacité grâce à de nombreuses fonctionnalités avancées mais également d’améliorer leur collaboration, ce qui est essentiel pour la croissance d’une entreprise.

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