Sales Enablement : pour une efficacité commerciale sans faille

Faisons le tour de la question avec Bricks.ai, logiciel d'aide à la vente

Le Sales Enablement est le processus itératif qui consiste à fournir aux commerciaux les outils adéquats pour améliorer leurs performances et avoir un impact positif sur l’efficacité commerciale. Selon l’organisation, le sujet peut être pris en charge par le marketing, les ventes et avoir une ou plusieurs personnes dédiées.

Les entreprises sont dans une compétition de plus en plus accrue, où la précision et la rapidité sont clés pour se différencier. Leurs commerciaux doivent être opérationnels et ultra-réactifs face à leurs prospects, afin d’adresser la bonne information au bon moment, et ainsi vendre plus.

Aujourd’hui, le Sales Enablement constitue un excellent levier pour atteindre les objectifs de croissance fixés par les entreprises.

Vous vous demandez sûrement comment ?

En quoi le Sales Enablement est un enjeu primordial dans le B2B ?

Le monde du B2B est de plus en plus concurrentiel. Pour tirer leur épingle du jeu, les entreprises se doivent de détenir un avantage. Une stratégie de Sales Enablement bien définie leur permet d’évoluer rapidement dans cet environnement changeant.

Ainsi, elle agit sur différents aspects tels que :

• Exploitation des données : les entreprises disposent d’une quantité astronomique de données souvent délaissées. Une exploitation avisée de ces dernières s'avère être un atout de taille. 

• Formation et coaching de vente : une formation ciblée et continue permet aux commerciaux d’être mieux préparés aux enjeux évolutifs du B2B. Ils peuvent ainsi être beaucoup plus efficaces sur le terrain.

• Optimisation du management de contenu  : un alignement entre les équipes marketing et commerciale permet d'accroître l’efficacité du contenu et, in fine, des ventes.

En définitive, la mise en place d’une stratégie de Sales Enablement s’avère très efficace pour répondre aux enjeux changeants du monde B2B. En effet, elle permet aux entreprises de garder une longueur d’avance.

Quelles sont les tendances en matière de Sales Enablement ?

À priori, le Sales Enablement, n’est pas quelque chose de figé, au contraire il ne cesse d’évoluer en fonction de son environnement. Depuis quelques années l’industrie du Sales Enablement connaît une très forte croissance. En effet,  les entreprises ont en grande majorité investi dans des outils d’aide à la vente, afin d’intégrer le Sales Enablement. 

Ces outils d’aide à la vente s’adaptent constamment aux nouvelles tendances de Sales Enablement, voici les plus récentes :

• Intelligence artificielle : l’IA ne cesse de s’améliorer permettant la création d’outils d’aide à la vente de plus en plus performants ; 

• La vidéo : c’est un canal permettant aux ventes d'atteindre leur acheteur potentiel qui a pris une grande place dans le B2B notamment depuis la pandémie ;

• Les outils B2B pour les réseaux sociaux : les marketeurs travaillent avec différents outils qui fournissent des données détaillées, des aperçus convaincants et automatisent les processus ;

• Les événements hybrides : ce sont des événements permettant à la fois d’engager des prospects en présentiel et en distanciel, tout en leur laissant décider comment y participer ;

• Growth Enablement : il s’agit d’étendre la stratégie au-delà des ventes à d’autres acteurs qui contribuent aux objectifs de croissance (Customer Success, Marketing).

Quel lien entre Sales Enablement et efficacité commerciale ?

Le Sales Enablement vise à donner aux commerciaux les moyens de mieux réussir. Ainsi, nous pouvons établir un lien clair entre cette discipline et l’efficacité commerciale. 

Autrement dit, une stratégie de Sales Enablement a un impact positif direct sur l’efficacité commerciale. 

Il est cependant important de noter que l’impact n’est positif que si la stratégie répond aux besoins spécifiques de l’entreprise. En effet, en matière de Sales Enablement il n’y a pas de recette qui convienne à tous. Des sujets tels que la maturité technologique, les enjeux commerciaux ou encore l’organisation du processus commercial sont des éléments à prendre en compte avant de se lancer. 

Quelle place pour le Sales Enablement dans un modèle de travail hybride ? 

La crise sanitaire a fait apparaître un problème qu’aucune entreprise n’aurait pu envisager : le distanciel. De plus, l’essor du Remote Selling (vente à distance) change également la donne dans l’environnement B2B.

Dans ce contexte, une stratégie de Sales Enablement bien conçue et agrémentée avec les bons outils peut favoriser un modèle de travail hybride sur plusieurs points : 

• Formation des nouveaux entrants et coaching à distance ;
• Optimisation des canaux de vente et favorisation du remote selling ;
• Centralisation et gestion du contenu agile ;
• Collaboration en ligne.

Dans quel contexte investir dans un outil de Sales Enablement ?

La digitalisation a un réel impact sur les performances commerciales; elle représente le monde de demain. Ainsi, il peut être intéressant pour les entreprises d’implémenter un outil d’aide à la vente. Bien entendu, un audit rigoureux des besoins et de la maturité technologique est essentiel au préalable.

Ce type d’outil peut catalyser les efforts Sales Enablement sur plusieurs aspects :

• Gain d'efficacité commerciale ; 
• Alignement du marketing et des ventes ;
• Amélioration de l’expérience client ;
• Maîtrise de l'entonnoir des ventes ;
• Meilleure exploitation des données.

Quels sont les points à considérer avant d’investir dans un outil de Sales Enablement ? 

Les outils d’aide à la vente ne cessent de se multiplier et le choix se complexifie. Il est donc essentiel de se poser les bonnes questions avant d’investir.Connaître sa problématique et ses attentes et la clé pour trouver l’outil adapté. 

Pour vous guider voici 5 éléments à prendre en compte avant d’investir dans un outil de Sales Enablement :  

    1. La pertinence de l’outil : répond-t-il correctement à votre besoin ?

    2. Interface ergonomique : Est-ce que l’outil est facile à utiliser et donc à adopter par les utilisateurs finaux ? 

    3. Formation : Est-ce que des formations à l’outil sont proposées ? Comment est gérée la conduite au changement ?

    4. Connexion à des systèmes tiers : votre outil peut-il permettre l’intégration avec d’autres logiciels de votre écosystème ? 

    5. Suivi de KPI : Permet-il de mesurer l’évolution des tâches ? 

En somme, le Sales Enablement est une discipline qui permet de gagner en efficacité en catalysant la force de vos équipes marketing et commerciales. Son application au terrain et les outils qui l’accompagnent sont spécifiques à chaque entreprise.

Alors, êtes-vous prêts à vous lancer dans le Sales Enablement ?