Les techniques de vente à maîtriser pour être un bon commercial

Sommaire

Une vente tombe rarement du ciel : dans la majorité des cas, elle s’anticipe en amont et vient s’inscrire dans une stratégie commerciale bien ficelée. Autrement dit, vendre un bien ou un service résulte d’un agrégat de techniques qui, si elles sont bien maîtrisées, renforce la place de votre société sur son marché.

Par conséquent, en tant que commercial, vous devez renforcer vos propres compétences, et notamment celles qui gravitent autour de l’écoute, de la négociation, et plus généralement de la communication.

Dans cet article, nous revenons sur les fondamentaux des techniques de vente et comment les appliquer dans un processus de vente classique avec l’objectif de booster la croissance de votre chiffre d’affaires.

Quels sont les fondamentaux des techniques de vente ?

Les techniques de vente s’appuient sur différents piliers qui relèvent de la psychologie de la vente. Ainsi, pour mieux comprendre votre rôle de commercial, vous devez connaître ces fondamentaux pour mieux anticiper chaque interaction avec un prospect ou client.

Bien connaître son produit et son service

La base de tout échange commercial consiste à connaître par cœur le produit ou le service en vente. En effet, vous devez maîtriser l’intégralité des caractéristiques techniques ou logistiques, sans omettre de connaître l’histoire de l’entreprise et d’être un expert à propos de ses valeurs.

De plus, en tant que commercial, il est indispensable de rester au fait de l’ensemble des informations qui gravitent autour de votre bien ou service :

pour un bien physique : les stocks, le conditionnement, les délais de livraison, les évolutions techniques…
pour un service ou un bien immatériel : la durée de la prestation, les étapes de mise en œuvre, les mises-à-jour s’il s’agit d’un logiciel…

En ayant une connaissance précise de vos biens ou services, vous gagnerez la confiance de vos prospects qui seront plus enclins à conclure la vente. De même, cela vous offre l'opportunité de mettre en valeur les points forts de votre bien/service afin d’orienter correctement la conversation (dans la phase de négociation notamment).

Pratiquer l’écoute active

La psychologie de la vente place sur un piédestal la notion d'écoute active. Cette technique consiste à se concentrer pleinement sur la personne avec laquelle on communique afin d’analyser le contenu et les émotions qui s’en dégagent via le langage verbal et non-verbal (son comportement, ses gestes, son ton si vous l’avez en face de vous ou au téléphone, ou sa façon de s’exprimer).

Autrement dit, vous devez faire preuve d’une extrême empathie avec votre interlocuteur (prospect, client) afin de mieux comprendre ses sentiments et d’identifier ses besoins. L’objectif est tout simplement de “connecter” davantage avec votre contact en comprenant qui iil est, d’où il vient, et ce qu’il veut.

Par ailleurs, l'écoute active permet de trouver les arguments justes et de mettre en valeur certains aspects du bien/service qui peuvent contribuer à convertir un prospect en client.

Développer des compétences de persuasion

En complément de l’écoute active, la persuasion représente un autre pilier sur lequel repose toute technique de vente. Cela consiste à créer et véhiculer un message positif et personnalisé pour convertir tout prospect en client.

Pour persuader, vous pouvez par exemple utiliser :

La preuve sociale : les gens ont tendance à adopter plus rapidement un produit ou service déjà testé et approuvé par leurs pairs. Mettez en avant les retours positifs de vos clients sur le bien ou service proposé afin de rassurer votre prospect.
L’autorité : placez-vous en tant qu’expert grâce à un label ou une certification pour être crédible sur votre marché. De même, vous pouvez utiliser des labels qui garantissent le fait que votre produit est fait en France par exemple, est sécurisé, ou est respectueux de l’environnement.
La réciprocité : proposez gratuitement un échantillon, un contenu utile, une démonstration, ou un cadeau à un prospect. Ce dernier sera plus enclin à acheter en retour.

Attention : veillez à conserver un discours cohérent sur votre produit lorsque vous essayez de convaincre un prospect. L’idée n’est pas d’exagérer (ou pire : de mentir !) mais d’utiliser l'existant et de le mettre en valeur à partir des leviers activables.

Jouer sur la rareté

Les prospects valideront une vente plus rapidement si votre entreprise leur indique qu’un produit est sur le point d’être en rupture de stock ou si une promotion expire prochainement par exemple.

En effet, la rareté repose sur un mécanisme psychologique basique qui relève de la peur de manquer. Vous pouvez donc l’utiliser pour booster votre taux de décision d’achat !

Appréhender les stratégies de vente reconnues

Vous connaissez peut-être déjà certains acronymes qui relèvent de techniques de vente connues sur le marché et qui ont fait leurs preuves à bien des égards. En connaissant les fondamentaux des techniques de vente, vous pouvez les appliquer pour encadrer votre stratégie commerciale.

Voici la liste des techniques les plus célèbres :

SPANCO (Suspect, Prospect, Analyse, Négociation, Conclusion) pour convertir un prospect en client.
SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Argent, Sympathie) pour mieux comprendre les motivations de son contact et les guider vers la décision d’achat.
AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) pour développer votre activité.
Les 4C (Customer needs, cost to satisfy, convenience of buying, communication) pour mieux comprendre les besoins des clients.
Le BANT (Budget, Authority, Need, Timing) pour comprendre la maturité d’un prospect.

👉 Pour en savoir plus sur ces acronymes de vente, et découvrir d’autres méthodes, consultez notre article : Les techniques de vente incontournables à connaître.

Peaufiner chaque étape du cycle de vie d’une vente avec les techniques de vente

Une fois les fondamentaux des techniques de vente appréhendés, vous pouvez les mettre en application à chaque étape de la vente ; de la prospection à la négociation, en passant par la conclusion et le suivi après-vente.

La prospection : identifier ses contacts et présenter son produit

La première étape du cycle d’une vente est la prospection. À ce stade, vous devez chercher vos clients cibles et identifier au mieux leurs besoins pour déclencher par la suite une vente. Pour ce faire, il est nécessaire de vous concocter une base de données avec chaque contact et leur “état”, c'est-à-dire la façon dont vous les qualifiez : prospect froid, prospect chaud…

Ensuite, contactez-les via une technique de vente qui relève de la prospection omnicanale : multipliez les canaux de diffusion (téléphone, e-mail, LinkedIn, publicité en ligne, salons..) en gardant une cohérence par rapport à votre cible. Par exemple, si votre produit cible les 18-25 ans, la prospection via les publicités sur les réseaux est à privilégier.

Enfin, vous pouvez personnaliser votre message pour humaniser le rapport que vous entretenez avec votre prospect. Cela relève ici de la fameuse technique de l’écoute active (vous vous souvenez ?).

Dans cette phase primaire de la vente, veillez à mettre en valeur au maximum votre service ou votre bien sur votre site Web, mais aussi sur les canaux de diffusion que vous exploitez.

La gestion des objections

Forcément, en prospectant, vous allez vous heurter à des objections, avec en première place : “le prix est trop élevé”. Là aussi, il s’agira de mettre en application les fondamentaux que nous avons développés dans la première partie, et notamment la persuasion.

D’abord, vous devez préparer un argumentaire de qualité qui justifie le prix du bien ou du service comme son utilité, sa durée de vie, son coût de revient si on le fractionne à un usage annuel, ou encore son prix par rapport aux bénéfices/économies apportés. Cela permet au prospect de relativiser le prix.

Pour les autres types d’objection, préparez simplement des pistes et anticipez les différents scénarios afin de convaincre votre interlocuteur.

La conclusion et le suivi de la vente

Vendre ne s’arrête pas à… vendre. Pour toute entreprise, fidéliser un client après un achat est une démarche rentable, car le coût d’acquisition d’un client est souvent très élevé. En effet, la conclusion d'une vente est souvent le début d'une relation commerciale continue dont il faut prendre soin.

De même, le suivi de vente s’intègre dans les techniques de vente à connaître puisqu’il permet de voir fleurir de nouveaux commentaires en ligne et autres recommandations permettant de soigner votre e-réputation.

Enfin, le suivi après une vente permet de résoudre rapidement tout problème ou préoccupation que le client pourrait avoir. Cela contribue à maintenir la confiance du client et à prévenir les retours ou les annulations.

Utiliser un logiciel de CRM complet pour optimiser vos techniques de vente

Dans cet article, nous vous avons présenté :

les fondamentaux des techniques de vente pour comprendre les leviers psychologiques qui sont en jeu dans d’une relation commerciale ;
les techniques de vente théorisées par des experts dont vous pouvez vous inspirer (AIDA, BANT…) .
les techniques de vente appliquées au cycle de vie typique d’une vente (prospect -> objection -> conclusion et suivi).

Mais savez-vous qu’il est possible de gérer vos ventes au quotidien grâce à un logiciel de CRM (Customer relationship management) ? Cet outil en ligne permet de centraliser et de piloter l’ensemble de vos interactions commerciales dans un seul outil en ligne, sécurisé, accessible depuis n’importe où et n’importe quel appareil.

Comment fonctionne un logiciel CRM ?

Utile pour l’ensemble des collaborateurs (équipe commerciale, marketing, service après-vente…), le CRM permet de rassembler tous les ingrédients qui composent la recette de ventes réussies :

centralisation des données de vos contacts avec l’application d’un score à chacun pour le qualifier en fonction de son comportement et de ses actions (visite du site, panier abandonné…)
gestion de l’envoi des messages de communication (campagne marketing par exemple) avec la possibilité de les personnaliser selon des scénarios prédéfinis et de les automatiser ;
analyse des données avec des rapports précis pour prendre des décisions commerciales éclairées ;
suivi des ventes avec un service après-vente intégré au logiciel.

En somme, le CRM est l’outil ultime qui automatise votre gestion commerciale, dont certaines techniques de vente. Cela vous permet de prospecter plus efficacement et d’être davantage productif sur les tâches à haute valeur ajoutée. À la clé : vous gagnez en temps, en efficacité et en argent !

Les avantages de la suite CRM de Sellsy

Chez Sellsy, nous avons développé une suite CRM qui intègre, en plus des fonctionnalités typiques d’un CRM, des modules supplémentaires comme :

la gestion de la facturation aux normes en vigueur ;
la précomptabilité pour faciliter le remplissage de vos déclarations comptables obligatoires ;
la gestion de trésorerie : nous proposons une offre complète de gestion de votre trésorerie pour garder un œil sur votre fonds de roulement et modifier votre stratégie en cas de besoin.