4 techniques de vente redoutablement efficaces que vous devez connaître

4 techniques de vente redoutablement efficaces que vous devez connaître

La révolution digitale a bouleversé les techniques de vente. D’une approche centrée produit, nous sommes passés à une vision où le client est Roi. Face à ce nouveau paradigme, les entreprises doivent se recentrer sur des stratégies et outils performants pour pérenniser leur business.

Aujourd’hui, d’une prospection connectée à une fidélisation client à long terme, les équipes commerciales et marketing s’appuient sur des méthodes de vente qui ont fait leurs preuves : le BANT, le AIDA, le 4C et SONCAS. Pour une totale efficience, elles dynamisent et optimisent ces processus de vente via une solution CRM au service de la relation client.

Zoom sur ces 4 acronymes incontournables pour performer et développer son business.

 

Pourquoi la digitalisation impose de nouveaux codes pour faire décoller ses ventes

À l’ère du numérique, la digitalisation des entreprises s’est imposée comme une évidence. Véritable levier de business, elle offre un gain de productivité et de temps indéniable pour répondre efficacement aux attentes des clients. Face à un flux d’information sans frontière, un usage des réseaux sociaux exponentiel et une concurrence toujours plus dense, le comportement d’achat a changé.

Aujourd’hui, l’acheteur est pressé et sélectif. Si vous n’êtes pas en mesure de démontrer votre expertise, il n’hésitera pas une seule seconde à frapper à une autre porte. D’autant plus qu’il est à la recherche d’une expérience qualitative, où il se sent écouté et reconnu par la marque.

Roi du zapping ultra connecté et informé, les internautes sont à même de choisir la direction vers laquelle ils souhaitent aller. Réseaux sociaux, économie collaborative et nouveaux usages de la téléphonie mobile, ils disposent d’une multitude de moyens pour agir sur leur consommation, en toute autonomie. Les attentes et niveaux d’exigence ayant évolué, vous n’avez pas le droit à l’erreur.

Pour aiguiser leur curiosité, vous devez non seulement vous démarquer de la concurrence, mais aussi les placer au coeur de votre stratégie. Il ne s’agit plus d’être dans l’optique de vendre à tout prix, mais dans une approche où l’écoute et l’accompagnement client sont les maîtres mots.

Pour mieux maîtriser et personnaliser le parcours client, il est essentiel d’identifier sa cible et de connaître ses besoins, voire de les anticiper. Avec des méthodes de vente telles que le BANT, le AIDA et les 4C, vous dessinez les contours d’une stratégie digitale intelligente pour mieux prospecter et vendre.

 

1. La méthode BANT pour qualifier vos leads efficacement

Au moment où un internaute visite votre visite web pour la première fois, il devient une opportunité commerciale. Et s’il effectue une action, en s’inscrivant par exemple à un webinar, il se transforme en lead qualifié et donc, en client potentiel.

Mais pour qualifier votre prospect, il est nécessaire de déterminer non seulement son intérêt pour votre produit, mais aussi votre entreprise. Le BANT, pour Budget, Authority, Need, Timing, vise à identifier les internautes commercialement exploitables selon 4 critères clés interdépendants. Si l’une des variables ne répond pas positivement, le lead n’est pas encore prêt à passer à l’acte d’achat, il n’est pas suffisamment mature.

Le budget

Votre prospect dispose d’un prix plafond qu’il ne veut pas dépasser.  Si vous lui proposez un coût trop élevé, il tentera de le négocier ou mettra un terme à vos échanges. Vous devez donc mesurer sa capacité à s’offrir le produit et/ou service que vous lui proposez.

L’autorité

C’est une étape parfois délicate, car il s’agit d’identifier l’interlocuteur qui valide les achats. Il y a de fortes chances que la personne établissant le premier contact (via un formulaire par exemple) ne soit pas le décisionnaire. Vous devez donc déterminer avec précision qui est l’acheteur en vous renseignant sur le processus hiérarchique et décisionnel pour lui offrir un parcours d’achat personnalisé.

Le besoin

Déterminer les réels besoins de votre prospect est une étape cruciale. Cette étape vous permet de savoir si votre lead est pertinent ou non. Une fois ce besoin évalué, vous serez en mesure de lui proposer une expérience client sur mesure.

Le délai

Que ce soit pour l’achat d’un produit ou d’un service, il est important de mesurer le temps que va prendre la décision d’achat finale. L’idéal étant de rester dans un délai raisonnable pour les deux parties.

 

2. Le modèle AIDA pour aligner le discours commercial et marketing

Aligner les équipes vente et marketing n’est pas une utopie. Aujourd’hui, pour séduire et convaincre votre audience, prendre la parole intelligemment est devenu indispensable. En optimisant l'efficacité des équipes, vous les orientez vers un objectif commun : le développement de votre activité.

Pour attirer et convertir, le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) rappelle les étapes clés par lesquelles passe le client lors du parcours d’achat.

L' Attention

Pour capter l’attention de l’internaute, vous devez attirer son attention. Vos contenus digitaux doivent être irréprochables et porter une réelle valeur ajoutée. Articles de blog, infographies, livres blancs, faites preuve d’imagination pour diffuser un contenu attractif et cohérent, afin de séduire votre audience. Ne perdez pas de vue qu’elle a tendance à survoler les contenus, vous devez donc sortir du lot (titres accrocheurs, illustrations ludiques, call-to-action percutants, etc.).

L'Intérêt

Il s’agit à présent de montrer les bénéfices de votre produit et/ou service à vos prospects. Vous devez leur faire savoir que vous détenez la solution à leur problématique. Vous avez capté leur attention, ne relâchez pas vos efforts, suscitez un réel intérêt pour votre marque. Là encore, proposez un contenu de qualité clair et explicite pour valoriser votre expertise.

Le Désir

Inutile d’en faire trop pour être désirable. Pour faire mouche, proposez à vos leads des offres alléchantes, sans fausse promesse. Faites-les rêver pour provoquer le désir et l’envie d’en savoir davantage sur votre produit et/ou service.

L'Action

À ce stade, vos prospects sont convaincus des bénéfices de votre offre. Votre produit est le meilleur ! Vous devez donc les inviter à l’action afin de les amener là où vous le souhaitez : acte d’achat, inscription à une newsletter ou à un événement, téléchargement d’un livre blanc, invitation à un webinar, etc.

 

3. La technique des 4C pour placer le client au coeur de votre stratégie digitale

Consommateur exposé à une avalanche de données sur le web, le client n’est pas un simple acheteur, mais bien un réel acteur. Aujourd’hui, il veut non seulement que l’on réponde à ses attentes, mais aussi vivre une relation privilégiée avec la marque.

Client Roi par excellence, il doit être placé au centre de votre stratégie digitale. Le produit n’est plus suffisant pour le séduire, il veut un parcours d’achat personnalisé et authentique. Le principe des 4C s’inscrit dans cette approche de compréhension des besoins clients pour un pilotage optimal des actions commerciales et marketing.

Customers Needs (les besoins du client)

Pour satisfaire les attentes de votre cible, vous devez déterminer ses besoins en plaçant vos prospects au coeur de votre démarche. Considérez-les comme des personnes à part entière ayant des émotions pour mieux les comprendre. Gardez en tête que vous ne devez plus penser Produit, mais Client !

Cost to satisfy (les dépenses liées au produit et/ou service)

Cette phase consiste à mesurer les dépenses liées au produit et/ou service. Il est indispensable de cerner le budget dont dispose votre prospect. S’il est enclin à faire de bonnes affaires, il veut avant tout un coût global sans mauvaise surprise. Si vous le décevez, il n’hésitera pas à mettre votre e-réputation à rude épreuve, notamment via les réseaux sociaux.

Convenience of buying (le plaisir d'acheter)

Le plaisir d’acheter est indissociable de la vente. Pour faciliter la prise de décision, il est primordial d’offrir un parcours client fluide de la première prise de contact à l’éventuel service après-vente.

Communication (les moyens de communication)

Pour valoriser votre image de marque et gagner la confiance de vos leads, instaurer un dialogue constructif est indispensable. Quels que soient le support et canal, vous êtes avec l’internaute sur un cyberespace où vous devez apprendre à communiquer intelligemment.

Soyez réactif et interagissez avec vos prospects, notamment sur les réseaux sociaux qui sont de formidables opportunités pour booster la génération de leads.

 

4. La méthode SONCAS pour gagner en efficacité et multiplier ses ventes

Pour convaincre un client, il est essentiel de comprendre ses motivations d’achat. La méthode SONCAS est un procédé mnémotechnique permettant de déceler les besoins et motivations de vos prospects pour les guider vers la décision d’achat.

Elle se décline en 6 typologies à l’origine de la motivation d’achat du client, afin d’analyser son profil psychologique et adapter les bons arguments de vente.

La Sécurité

Parfois méfiants et indécis, vos prospects ont besoin d'être rassurés quant à la qualité de votre produit et/ou service. Ils veulent être certains de faire le bon choix et souhaitent s’entourer de toutes les garanties.

Pour lever les freins à d'éventuelles objections et interrogations, label, garantie, certification ou encore référence doivent être mis en avant dans vos arguments de vente, afin de les rassurer.

L’Orgueil

Par nature, nous avons tous un brin d’orgueil en nous. Si l’un de vos prospects dégage un profil psychologique particulièrement orgueilleux, n’hésitez pas à flatter son égo. Pour chatouiller son amour-propre, montrez-lui à quel point son achat sera un facteur de valorisation.

La Nouveauté

Nous sommes tous friands de nouveauté et, dans la vente, l’innovation est un vecteur commercial efficace pour capter l’attention de vos prospects. Via des actions marketing ciblées (emailing, newsletters, etc.), informez-les des dernières tendances que vous proposez pour toujours garder une longueur d’avance.

Le Confort

Disponibilité, praticité, simplicité, solidité, rapidité, exposez tous les arguments valorisant votre offre pour rassurer vos prospects. S’ils sont en quête d’amélioration de leur confort, ils ne souhaitent pas pour autant remettre en cause leurs habitudes actuelles.

L'Argent

Vos prospects veulent faire une bonne affaire avec le meilleur rapport qualité/prix possible. Vous devez donc cerner leurs motivations pécuniaires et leur expliquer que leur investissement dans votre produit et/ou service leur assurera des économies importantes par la suite.

La Sympathie  

La digitalisation a changé le comportement des acheteurs. Aujourd’hui, vous devez non seulement vous adapter à leurs nouvelles attentes, mais aussi anticiper leurs demandes. Ils attendent de vous une approche plus humaine et authentique basée sur la sympathie.

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Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel stratégique dédié à la relation client. Sur une même interface intuitive, l’outil vous assure une vision à 360° de vos leads et clients en temps réel. Il permet de baliser toutes les étapes de vente, ainsi que les interactions,  pour gagner en agilité et efficacité.

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